Vertriebsschulung

Nicht einmal ein Viertel der Käufer sieht in Verkäufern eine wichtige Ressource, die ihnen bei der Lösung ihrer geschäftlichen Probleme helfen kann. Aus diesem Grund müssen Verkäufer die Erwartungen der Käufer nicht nur erfüllen, sondern übertreffen. Um die Erwartungen zu übertreffen, müssen Verkäufer erstklassige Interaktionen durchführen, sich auf den geschäftlichen Erfolg konzentrieren, bestens vorbereitet sein und den Käufern aufschlussreiche Einblicke bieten. Doch in der Realität verfügen die meisten Vertriebsmitarbeiter nicht über diese Fähigkeiten. Daher sind Schulungen notwendig.

Vertriebsschulungen können Verkäufern in Bezug auf folgende Aspekte helfen:

• Die Konversation beherrschen – Erlernen wichtiger Gesprächsfähigkeiten, die es Verkäufern ermöglichen, Kunden anzusprechen und die Probleme der Käufer genau zu erkennen, um so stärkere Beziehungen zwischen Käufer und Verkäufer zu entwickeln
• Die richtigen Fragen stellen – Nutzen von durchdachten Fragen, um ein klares Verständnis der Kundenbedürfnisse zu entwickeln und so überzeugende, kundenorientierte Interaktionen zu ermöglichen
• Beseitigung von Kundenbedenken – Erkennen und Beseitigen von Kundenbedenken, offenes Ansprechen jeglicher Skepsis der Käufer gegenüber Ihren Lösungen oder Ihrer Botschaft
• Geschäftsabschluss – Üben und Perfektionieren des dreistufigen Prozesses zur Schaffung einer Kundenbindung

Die besten Vertriebsschulungsprogramme konzentrieren sich sowohl auf das „Was“ als auch auf das „Wie“ des erfolgreichen Verkaufens. Zu wissen, was getan werden muss, bedeutet noch nicht, die entsprechenden Fähigkeiten zu besitzen.

• Die Frage nach dem Was bezieht sich darauf, einen Rahmen für einen robusten, effektiven Vertriebsprozess zu schaffen. Hier geht es um die Planung und Durchführung von Kundeninteraktionen, den Umgang mit Verkaufschancen und den Ausbau von Kundenbeziehungen. Dies beinhaltet die Fähigkeit, neue Geschäftschancen zu eröffnen, diese zu verwalten und Beziehungen auszubauen.
• Die Frage nach dem Wie konzentriert sich auf Bereiche wie den Aufbau von Glaubwürdigkeit, Verhandlungsgeschick, die Vereinbarung von Treffen, das Stellen effektiver Fragen und die Schaffung einer Kundenbindung.

Talentlücken in Vertriebsteams werden von vielen Vertriebsorganisationen als größte interne Herausforderung genannt. Dies liegt daran, dass diese Organisationen oft nicht über die notwendigen Vertriebsschulungsprogramme verfügen und die Verkäufer somit nicht ihr volles Potenzial ausschöpfen können. Führende Unternehmen setzen vier wichtige Praktiken ein, um ihre Vertriebsschulungen optimal zu nutzen:

1. Klare Definition des Begriffs „Top-Seller“

Es ist extrem schwierig, erfolgreiche Verhaltensweisen an andere Verkäufer weiterzugeben, wenn die wahren Gründe für den Erfolg der Top-Seller nicht klar sind. Anstatt das Erreichen von Quoten mit Erfolg gleichzusetzen oder sich bei Schulungsentscheidungen auf ihr Bauchgefühl zu verlassen, müssen Vertriebsorganisationen die Fähigkeiten ihrer Verkäufer genauer analysieren. Sie sollten sich nicht auf nachlaufende Erfolgsindikatoren wie die Erreichung von Quoten und Gewinnraten stützen, sondern sich auf das Verkaufsverhalten konzentrieren und dabei auch berücksichtigen, was die Verkäufer sagen und tun, um Geschäfte abzuschließen.

Datengestützte Bewertungen sind sehr wichtig, um den Vertriebsleitern dabei zu helfen, Schlüsselkompetenzen und -fähigkeiten der Top-Seller – wie z. B. Lernflexibilität, Neugier und Vernetzung – zu ermitteln. Mithilfe von gezielten, individuellen Vertriebsschulungsprogrammen zur Entwicklung dieser Fähigkeiten ist es anschließend möglich, Leistungslücken bei weniger erfolgreichen Verkäufern zu schließen.

2. Personalisierung der Vertriebsschulungsprogramme für jeden Einzelnen

Viele Vertriebsorganisationen bieten Schulungen an, da sie wissen, dass sie dies tun sollten. Doch sie bieten keine differenzierten Schulungen an, die auf den Einzelnen abgestimmt sind, sondern behandeln alle gleich. Dieser Ansatz mag zwar fair erscheinen, ist jedoch nicht effektiv. Nicht alle Verkäufer benötigen Schulungen zu denselben Kompetenzen und nicht alle bevorzugen dieselbe Art des Lernens – in Gruppen oder einzeln, online oder im Präsenzunterricht, nach einem festen Stundenplan oder nach ihrem eigenen Zeitplan.

3. Behandlung von Vertriebsschulungsprogrammen als kontinuierliche Weiterbildung

Viele Vertriebsorganisationen bieten Schulungen in Bezug auf eine Kompetenz einmalig an, häufig beim Onboarding der Mitarbeiter. Effektives Lernen findet jedoch nicht einmalig statt, es handelt sich um einen fortlaufenden Prozess. Organisationen, die ihr Vertriebsschulungsprogramm durch formelles Coaching ergänzen, erzielen um 32 % höhere Gewinnraten als diejenigen, die Coachings dem Ermessen der Vertriebsleiter überlassen.

4. Kontinuierlich das Lernen verstärken

Selbst das beste Vertriebsschulungsprogramm bringt keinen langfristigen Erfolg, wenn es nicht verstärkt wird. Unsere Tendenz, Erlerntes schnell zu vergessen, lässt sich mit der Vergessenskurve von Ebbinghaus erklären. Diese besagt, dass Menschen durchschnittlich die Hälfte des Erlernten innerhalb einer Stunde, 70 % der neuen Informationen innerhalb eines Tages und 90 % innerhalb einer Woche vergessen. Die Forschung zeigt auch, dass die beste Möglichkeit zur Überwindung dieser Vergesslichkeit darin besteht, die gelernten Informationen in Abständen zu wiederholen. Daher ist die Verstärkung des Erlernten für Vertriebsmitarbeiter so wichtig. Entscheidend ist es, das Lernen bzw. erneute Lernen angenehm zu gestalten. Eine Möglichkeit hierfür besteht darin, Verkäufern Informationen am Arbeitsplatz zu bieten, beispielsweise über Ihr CRM.