Wir helfen Ihnen, Ihre Anreize an Ihre Geschäftsstrategie anzupassen, Ihre Teams zu motivieren, ihre Ziele zu erreichen, und Top-Talente zu gewinnen.
Wir arbeiten eng mit Ihnen zusammen, um Ihre Vertriebsvergütungsprogramme zu bewerten und sicherzustellen, dass sie klar kommuniziert, vollständig auf die Unternehmensstrategien abgestimmt, mit der Unternehmenskultur vereinbar und darauf ausgerichtet sind, kompetente Mitarbeiter zu gewinnen, zu halten und angemessen zu vergüten.
Wir testen die Einfachheit, Differenzierung, Verantwortlichkeit und Erreichbarkeit und sorgen dafür, dass Ihre Vertriebsvergütungsstrategie attraktiv für Top-Vertriebsprofis ist, die bedeutende Rolle, die sie im Geschäft des Unternehmens spielen, anerkennt, die Bezahlungsmöglichkeiten mit den Geschäftszielen des Unternehmens in Einklang bringt und kontinuierliche dynamische Synergie zwischen dem Vertriebsmitarbeiter und dem Unternehmen ermöglicht. Kurz gesagt erfahren Sie von uns, wie Sie Ihre Anreize effektiver einsetzen können.
Wir entwickeln Vertriebsvergütungspläne. Wir greifen auf eine umfassende Vertriebsstrategie sowie die Informationen und Erfahrungen zu Vergütungen zurück und entwickeln Vergütungspläne, die auf Ihre Unternehmensstrategie und Ihre Umsatzziele ausgerichtet sind. Wir analysieren sechs zentrale Bereiche:
Für das Benchmarking nutzen wir große Datenmengen. Wir verfügen über beispiellose, umfassende Daten zu Vertriebsvergütungen und -organisationen, die wir weltweit erfassen und die aus einem breiten Spektrum von Branchen und Sektoren stammen, darunter 10.000 Vergütungspläne, 270.000 Datensätze zu Leistungsprämien und Mitarbeiterzahlen im Vertrieb von über 16.000 Unternehmen weltweit. Wir kombinieren diese Erkenntnisse mit unserer Beratungskompetenz und sorgen dafür, dass Ihr Vergütungsplan effektiv und wettbewerbsfähig ist. So können Sie die Unterschiede bei Ihrem Endergebnis erkennen, Ihre besten Verkäufer halten und die Motivation Ihres Teams steigern.
Der Wert einer umfassenden Kommunikationsstrategie für die erfolgreiche Umsetzung eines neuen Vergütungsplans kann gar nicht hoch genug eingeschätzt werden. Vertriebsmitarbeiter sind normalerweise nicht unbedingt offen für Veränderungen, was bedeutet, dass ihnen jede neue Planung „vermittelt” werden muss.
Wir bieten umfassende Komplettlösungen zur reibungslosen Umsetzung und klaren Kommunikation von Veränderungen in den Vergütungsstrategien für den Verkauf. Gemeinsam mit der Unternehmensführung definieren wir die Zielsetzungen, bewerten den aktuellen Kenntnisstand und entwickeln einen intelligenten Kommunikationsplan, damit Ihre Mitarbeiter im Verkauf genau darüber informiert sind, wie ihre Vergütungen errechnet werden. Das Ergebnis sind maximale Akzeptanz und ein minimaler Umbruch und dadurch reibungslose Übergänge, die dem Unternehmen zugute kommen – und sich positiv auf die Unternehmenskultur auswirken.
Contact us and see how our consulting services can help you achieve your business goals.
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Vertriebsvergütung ist die Zahlung, die Vertriebsmitarbeiter für ihre Arbeit erhalten. Sie umfasst in der Regel ein Grundgehalt, eine Provision sowie zusätzliche monetäre Anreize zur Motivation der Vertriebsmitarbeiter.
Die Vertriebsvergütung ist ein wichtiger Faktor bei der Motivation Ihres Vertriebsteams. Wenn Sie ein Umsatzwachstum anstreben, ist es daher äußerst wichtig, ein Vertriebsvergütungsmodell auszuwählen, das auf die Erwartungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter sowie auf die Ziele Ihres Unternehmens ausgerichtet ist.
Unternehmen, die ihre Vertriebsvergütungspläne verbessern möchten, sind immer wieder mit denselben Fragen und folgenden Schwierigkeiten konfrontiert:
Diese Probleme sind nicht einzigartig, müssen jedoch angegangen werden, um ein effektives Vertriebsmanagement zu ermöglichen, das die zugrunde liegenden Geschäftsziele des Unternehmens unterstützt. Dies beginnt mit dem Abgleich der Vertriebsabteilungen und der engen Abstimmung der Ziele des Vertriebsmanagements:
Bei unserer Zusammenarbeit mit Tausenden von großen, erfolgreichen globalen Unternehmen haben wir festgestellt, dass die folgenden drei Ansätze oft zur effektivsten Gestaltung der Vertriebsvergütung führen:
1. Schaffung von Transparenz bei der Gestaltung von Vertriebsvergütungsplänen
2. Optimieren der Vertriebsvergütungspläne
3. Optimieren der aktuellen Vergütungspläne für den Vertrieb
Wenn ein Unternehmen beschließt, in Zukunft ein neues oder aktualisiertes Vertriebsvergütungskonzept zu verwenden, muss es einen dreistufigen Prozess befolgen, um eine erfolgreiche Einführung und Nutzung zu unterstützen:
Schritt 1: Bewertung
Wir beginnen mit der Sammlung von Unterlagen zu allen Vertriebsstrategien, Vertriebsprozessen, Vergütungsplänen und Branchen, um die aktuellen Ziele des Vertriebsmanagements festzulegen. Wenn wir Ihre aktuellen Vorgehensweisen verstehen, können wir beginnen, Empfehlungen für eine zukunftsorientierte Strategie zu entwickeln. Als Nächstes führen wir Gespräche mit wichtigen Stakeholdern (Führungskräfte, Vertrieb, Kunden) und überprüfen gleichzeitig Leistungsdaten aus der Vergangenheit, um die Effizienz Ihres aktuellen Vertriebsvergütungskonzepts besser zu verstehen. Dies beinhaltet häufig die Durchführung eines Vergütungsbenchmarks sowie einer Gehalts- und Leistungsanalyse und die Bewertung der gesetzlichen Auflagen für das Unternehmen.
Schritt 2: Validierung
Nach Abschluss der Datenerfassung validieren wir alle Informationen unter Berücksichtigung von Markttrends und -praktiken, um Veränderungsmöglichkeiten zu ermitteln und die neuen Ziele des Vertriebsmanagements zu vereinbaren, die für die Gestaltung Ihrer Vertriebsvergütung maßgeblich sein werden. Im Rahmen dieses Validierungsprozesses überarbeiten viele Unternehmen ihren Vertriebsvergütungsplan und beziehen beispielsweise folgende Änderungen ein: Anpassung an neue Rollen und Buyer Journeys, Nutzung führender und nachlaufender KPIs zur Leistungsmessung und Betonung der Tatsache, dass Leistungsträger in dem neuen Umfeld anerkannt werden.
Schritt 3: Umsetzung
Die Umsetzungsstrategie für einen neuen oder überarbeiteten Vertriebsvergütungsplan umfasst eine Einführungsstrategie, die einen klaren Kommunikationsplan beinhaltet. Die wichtigsten Punkte dieser Kommunikation betreffen die Frage: „Was habe ich davon?“ für die einzelnen Vertriebsmitarbeiter. Um die Änderungen des Vertriebsvergütungsplans langfristig zu erhalten, überwachen die Unternehmen wichtige Kennzahlen, holen regelmäßig Feedback ein und nehmen bei Bedarf Änderungen oder Anpassungen vor.