Vertriebseffektivität

Vertriebseffektivität ist die Fähigkeit, die Unternehmensstrategie und den Marktfokus aufeinander abzustimmen, um ein Umsatzwachstum zu erzielen. Sie erfordert ein Modell, das die Markteinführungsstrategie, das Betriebsmodell und die Struktur, die Vertriebsrollen und die Talentstrategie, die Leistung und Produktivität sowie die Implementierung und den Support berücksichtigt.

In einer Zeit, in der Verkäufer unter enormem Druck stehen, Geschäfte abzuschließen, und nur wenig Zeit für die Kundenbindung haben, ist die Vertriebseffektivität von entscheidender Bedeutung.

Die Vertriebseffektivität ist eine Sammlung von Kennzahlen, die zusammengenommen eine vollständige Messung Ihrer gesamten Vertriebsleistung und der einzelnen Vertriebsmitarbeiter ermöglichen.

Ihre Kennzahlen sollten vor allem objektiv sein, d. h. sie lassen sich anhand präziser Zahlen wie Gewinnraten, Quotenerreichung, Umsatz, Verkaufszykluslänge oder Geschäftsumfang genau messen. Die Kombination von objektiven Indikatoren mit subjektiven Messgrößen, wie anekdotischen Belegen und verbalem Feedback, ergänzt die gesammelten Zahlen um einen nützlichen Kontext, weshalb wir empfehlen, beides zu erfassen.

Es ist auch wichtig, Frühindikatoren zu verwenden, anstatt sich ausschließlich auf nachlaufende Kennzahlen zu verlassen. Frühindikatoren werden zum Frühwarnsystem Ihres Unternehmens: Diese Signale sagen Ihnen oft schon Monate im Voraus, welche Ergebnisse Sie erwarten können, im Gegensatz zu Kennzahlen, die die vergangene Leistung bewerten:

• Verkürzung der Zeit, die Verkäufer mit der Suche nach Inhalten verbringen
• Konversionsraten zwischen den Phasen der Customer Journey (die Leads werden in Opportunities umgewandelt)
• Verkaufszeit
• Anlaufzeit für neue Verkäufer
• Verhältnis Erstkontakt zu Folgegesprächen
• Anzahl der erforderlichen Kontaktversuche mit Käufern
• Verhältnis der für das Marketing qualifizierten Leads zu den vom Vertrieb akzeptierten Leads
• E-Mail-Antwortquoten des Käufers
• Öffnungsraten für Inhalte, die mit Interessenten und Kunden geteilt werden

Vertriebsorganisationen messen diese Kennzahlen auf unterschiedliche Weise. Die Konversionsrate könnte beispielsweise anhand des Volumens von Leads, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu einer Opportunity wurden, oder des finanziellen Werts von Leads, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu einem kaufenden Kunden wurden, nachverfolgt werden.

1. Markteinführungsstrategie

Ihr Gesamtplan für die Markteinführung ist die architektonische Blaupause für die Vertriebseffektivität. Bei richtiger Erstellung identifiziert dieser konkret, welche Produkte und Dienstleistungen Sie verkaufen werden, welche Kunden Sie ansprechen und wie Sie eine Vertriebsstrategie entwickeln, um Ihre Produkte effektiv auf Ihre Kunden abzustimmen.

2. Vertriebsstruktur und -prozesse

Die Ausrichtung der Vertriebsstrukturen und -prozesse auf den Go-to-Market-Ansatz ist ein wesentlicher Baustein für die Effektivität des Vertriebs. Die Auswirkungen sind eindeutig: Unternehmen, die einen definierten, dynamischen Vertriebsprozess haben, der auf ihre Organisationsstruktur abgestimmt ist, haben 17 % höhere Gewinnraten und eine 11 % höhere Quotenerreichung.

3. Eine einheitliche, bewährte Vertriebsmethodik

In einem unübersichtlichen, sich schnell verändernden Markt, in dem Käufer weniger als je zuvor von Verkäufern abhängig sind, benötigt Ihre Vertriebsorganisation einen konsistenten, methodischen Ansatz, um zögerliche, anspruchsvolle Käufer zu erreichen und komplexere Geschäfte abzuschließen. Es ist wichtig, dass Verkäufer wissen, wie sie mit potenziellen Kaufeinflüssen umgehen können. Oft spielen bei jedem Geschäft schließlich sechs oder mehr Entscheidungsträger eine Rolle. Die Zahlen belegen die Bedeutung der Vertriebsmethodik für den effektiven Verkauf: Mehr als drei Viertel der Top-Seller verwenden eine formale Verkaufsmethodik, um ihre Kunden zu binden.

4. Die richtigen Mitarbeiter in den richtigen Positionen

Die richtigen Talente wirken sich erheblich auf die Steigerung der Vertriebseffektivität aus. Führende Unternehmen führen drei Schritte durch, um ihre Vertriebstalente fit für die Zukunft zu machen. Erstens investieren sie Zeit in die Identifizierung der Eigenschaften und Kompetenzen, die angesichts wechselnder Trends an Bedeutung gewonnen haben. Zweitens nutzen sie Talentbewertungen, um ihre aktuellen Teams, Neueinstellungen und Umbesetzungen anhand dieses vereinbarten Erfolgsprofils einzuschätzen. Drittens machen sie einen Plan, um die Talentlücke zu schließen.

5. Laufende Vertriebsschulungen und Coaching-Programme

Vertriebsschulungen und -Coaching sind für positive Ergebnisse unerlässlich – insbesondere in einem Umfeld, in dem sich die Anforderungen an Kompetenzen und Denkweisen ändern, und für Unternehmen, die skeptisch sind, ob sie über die richtigen Talente verfügen, um erfolgreich zu sein. Wenn Unternehmen einem formellen oder dynamischen Coaching-Programm folgen, das ihre Vertriebsmethodik und -prozesse stärkt, steigt ihre Gewinnrate um 16 %.

6. Die richtigen Vertriebsvergütungspläne

Ihr Vertriebsvergütungsplan muss drei Dinge erfüllen, um die Vertriebseffektivität zu steigern. Erstens muss er so mit Ihren Vertriebszielen verknüpft sei, dass er sinnvoll für Verkäufer ist. Zweitens muss er kosteneffektiv sein und gleichzeitig Ihre Verkäufer angemessen für ihre Leistung vergüten. Drittens muss er leicht verständlich sein, damit Ihre Verkäufer wissen, was sie tun müssen und warum, um ihre Vergütung zu optimieren. Wenn alle drei Komponenten vorhanden sind, steigern Sie die Arbeitsmoral Ihres Vertriebsteams und binden Ihre leistungsstärksten Mitarbeiter.

7. Effektive Vertriebstechnologie

Vertriebstechnologie ist nicht nur ein „Nice-to-have“, sondern unerlässlich für die Verbesserung der Gewinnraten und die Steigerung der Vertriebseffizienz. Durch die Nutzung der richtigen Vertriebsanalysen steigern Unternehmen mit formellen Vertriebsprozessen ihre Gewinnraten um 13 %.

Sales Enablement ist eine strategische, kollaborative Disziplin zur Verbesserung vorhersehbarer Verkaufsergebnisse. Dies wird erreicht, indem einheitliche, skalierbare Enablement-Services bereitgestellt werden, die es kundenorientierten Fachleuten und ihren Managern ermöglichen, bei jeder Kundeninteraktion einen Mehrwert zu schaffen.

Als strategische und kollaborative Unternehmensinitiative bringt Enablement die Menschen und Ressourcen zusammen, die erforderlich sind, um internen kundenorientierten Zielgruppen Inhalte, Schulungen und Coaching-Services bereitzustellen, die auf die Customer Journey abgestimmt sind.

Das Ziel von Sales Enablement besteht darin, die Vertriebseffektivität zu steigern, indem Verkäufern und anderen Mitarbeitern mit Kundenkontakt relevante Erkenntnisse bereitgestellt werden, wenn der Kunde mit dem Unternehmen interagiert. Diese Mitarbeiter profitieren direkt von Sales Enablement, während Führungskräfte Verbesserungen im Coaching-Prozess für sich nutzen können.

Erstklassige Vertriebstechnologie verändert das Verkäuferverhalten und generiert messbare Umsatzverbesserungen für Vertriebsorganisationen. So wie andere Technologien den modernen Arbeitsplatz verändern, durchbricht die richtige Verkaufstechnologie veraltete Verkaufsroutinen und ermöglicht es Verkäufern, effektiver auf dem globalen Markt zu konkurrieren.

In der heutigen Vertriebsbranche spielen viele verschiedene Arten von Technologien eine Rolle. Im Gegensatz zu anderen Lösungen wirkt sich die Vertriebstechnologie jedoch direkt auf die Vertriebsaktivitäten aus. Authentische Vertriebstechnologie verbessert die Fähigkeit der Verkäufer, Geschäfte zu machen, und versetzt Manager und Vertriebsleiter in die Lage, ihre Vertriebsmitarbeiter effektiver zu coachen und anzuleiten.

Vertriebsorganisationen erkennen zunehmend, dass Technologie nicht isoliert existieren kann. Fortschrittliche Vertriebstechnologien werden in den Vertriebsprozess integriert und stärken den Vertriebsrahmen des Unternehmens, indem sie Verkäufer dazu anregen, Technologie in ihrer täglichen Routine einzusetzen.

Darüber hinaus fördert die Verfügbarkeit großer Datenmengen die Einführung von Vertriebsanalyseplattformen, die den Vertriebsteams umsetzbare Erkenntnisse liefern. Durch die Nutzung von Daten können führende Vertriebsorganisationen spezifische Aktionen identifizieren, die die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs erhöhen und erfolgsversprechendes Verhalten im gesamten Vertrieb reproduzieren. 

Der Erfolg eines jeden Vertriebsteams hängt zum Teil von der Stärke und Eignung seiner Organisationsstruktur ab. Viele Unternehmen haben jedoch Schwierigkeiten, die optimale Struktur zu finden – eine, die Zusammenarbeit, Effizienz, Kostensensitivität und Kundenbedürfnisse in Einklang bringt und gleichzeitig auf nachhaltiges, profitables Wachstum ausgerichtet ist. Die Folgen dieses Unvermögens können schwerwiegend sein und führen oft zu internen Konflikten und Produktivitätsverlusten.

Alle erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter haben gemeinsam, dass sie auf den Kunden und dessen Bedürfnisse ausgerichtet sind, dass ihr Verkaufsprozess das Kaufpotenzial des Kunden maximiert und sie ihre qualifiziertesten Ressourcen in den Bereichen mit dem höchsten Potenzial einsetzen können.

Zu den wichtigsten Fragen, die Sie bei der Bewertung Ihrer Vertriebsorganisationsstruktur beantworten müssen, gehören:

• Welche Vertriebsstruktur unterstützt am besten die Vertriebsstrategie?
• Wie werden Vertriebsressourcen am effektivsten eingesetzt?
• Was sind die geeignetsten Vertriebskanäle und wie sollten sie ausgerichtet werden?
• Ist die bestehende Vertriebsorganisationsstruktur ausreichend, um den Anforderungen des Marktes gerecht zu werden?
• Wie sieht der Kaufprozess aus?

Die Effektivität einer Vertriebsorganisation hängt von ihrer Fähigkeit ab, die Unternehmensstrategie voranzutreiben. Wenn Unternehmen wachsen, kann diese Fähigkeit jedoch beeinträchtigt werden, da viele Schwierigkeiten haben, ihre Prioritäten in effektive Vertriebsstrategien und Aktionspläne umzuwandeln.

Um die Wirksamkeit ihrer Markteinführungsstrategie zu überprüfen, müssen Vertriebsorganisationen eine vollständige Vertriebsmanagementperspektive einnehmen und eng zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass der Ansatz mit der Geschäftsstrategie und den Zielen übereinstimmt.

Der Prozess umfasst typischerweise die Analyse von Marktchancen und Marktsegmenten sowie die aktuellen Produkte der Vertriebsorganisation und potenzieller zukünftiger Angebote. Die Ergebnisse dieser Analysen können als Grundlage für Verkaufsstrategien und Kriterien für die Auswahl der Vertriebskanäle dienen, um die folgenden Schlüsselfragen zu beantworten:

• Was sind die Bedürfnisse und das Kaufverhalten der Kundenpopulation?
• Gibt es aktuelle Produktlücken oder Bereiche, in denen neue Produkte entwickelt werden sollten?
• Wie sollen Kunden segmentiert und angesprochen werden?
• Wie sollten Produkte für jedes Segment positioniert, bepreist und beworben werden?
• Welche Vertriebsstrategien werden bestehenden und potenziellen Kunden am effektivsten dienen?