Vertrieb

Die Kunst des Verkaufs zur Umsatzsteigerung

Kunden verändern sich. Passen Ihre Vertriebsleiter die Organisation schnell genug an?

Die Käufer können mittlerweile schneller Einkäufe tätigen als sich Verkäufer neue Vertriebsfähigkeiten aneignen können. Aber viele Vertriebsorganisationen müssen die wachsende Kluft zwischen Käufern und Verkäufern erst noch erkennen. Jahrelang haben Vertriebsorganisationen ihre Umsatzziele erreicht, obwohl die Gewinnraten und Umrechnungskurse gleich geblieben sind. Doch hinter diesen Zahlen verbirgt sich die Wahrheit: Die bewährten Verkaufstechniken der Verkäufer bleiben hinter den Erwartungen der Käufer zurück – und diese Unzulänglichkeit verstärkt die Entscheidung der Käufer, die Verkäufer erst später im Kaufprozess einzubinden.

Heutzutage müssen Vertriebsleiter ihre Vertriebsorganisation an den Wandel der Zeit anpassen. Sie brauchen Vertriebsteams, die auf eine andere Art und Weise Verbindungen zu potenziellen Käufern aufbauen, und zwar indem sie Perspektiven und Erkenntnisse bieten. Das Vertriebsteam muss lernen, wie man in einer digitalen Umgebung verkauft. Und sie brauchen eine daran angepasste Vertriebsmethodik, die durch Lernen, Coaching sowie dem Einsatz von Vertriebsmanagern und ihr CRM verstärkt wird. Sie brauchen Korn Ferry.

Wir wissen, dass der Wandel im Vertrieb bei Ihren Mitarbeitern beginnt. Wir helfen Ihnen, die besten Führungskräfte für Ihre Vertriebsorganisation zu finden und stellen sicher, dass die Führungskraft weiß, wie sie die Kluft zwischen der Leistung und dem Potenzial ihres Teams schließen kann. Dann helfen wir Ihrem neuen Vertriebsleiter bei der Gestaltung einer umfassenden Vertriebsorganisation, die für die kommenden Herausforderungen bereit ist: eine mit der richtigen Führung, den richtigen Prozessen, Anreizen, Kenntnissen und Talenten, um mit den Anforderungen Ihrer Kunden Schritt zu halten.

Wie wir helfen können

Die richtigen Vertriebsleiter in den richtigen Rollen

 

Um das Umsatzwachstum zu beschleunigen, benötigen Sie die richtigen Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter in den richtigen Positionen, mit den richtigen Fähigkeiten und der richtigen Einstellung. Aber das ist noch nicht alles. Führungskräfte müssen ihren Vertriebsteams die richtigen Anreize bieten und sie unterstützen, damit sie ihre Ziele erreichen. Wir arbeiten mit Ihren Vertriebsleitern an der Verbesserung der Vertriebsleistung, indem wir die Potenziallücke ermitteln und schließen – den Unterschied zwischen dem, wo Ihre Teams stehen, und wo sie sein sollten.

Einstellung der richtigen Vertriebsleiter, damit Ihr Team sein Potenzial ausschöpfen kann

Um erfolgreich zu sein, muss Ihr Unternehmen nicht nur die richtigen Vertriebsmitarbeiter einstellen, sondern auch das Potenzial Ihres Vertriebsteams maximieren. Aber das ist keine leichte Aufgabe. Da jeder Verkäufer anders ist, brauchen Sie einen individuellen Ansatz für seine Weiterentwicklung. Wir arbeiten mit Ihnen zusammen, um die richtige Führungskraft zu finden, die das Potenzial Ihres Vertriebsteams voll ausschöpfen kann. Wir helfen Ihnen wie folgt:

  • Sie bewerten Ihre Vertriebsmitarbeiter anhand unserer Success Profiles, um potenzielle Lücken in der Denkweise und den Fähigkeiten aufzudecken
  • Sie stellen Entwicklungsmöglichkeiten für Führungsqualitäten bereit, die auf die jeweilige Führungskraft und ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind

Erkennung zukünftiger Führungskräfte Ihrer Vertriebsorganisation

In der Vergangenheit haben Unternehmen ihre besten Verkäufer in der Regel zu Verkaufsmanagern und anderen Führungspositionen befördert. Aber heute beginnen die Unternehmen zu erkennen, dass neben dem Erreichen von Quoten noch viele andere Fähigkeiten für ein effektives Vertriebsmanagement wichtig sind. Vertriebsleiter benötigen eine Reihe von Kompetenzen, darunter auch Soft Skills, die Mangelware sind. Wir arbeiten mit Ihnen zusammen, um:

  • Ihre Führungskräfte anhand ihrer Fähigkeiten und Denkweise mit den Success Profiles leistungsstarker Vertriebsleiter zu vergleichen und zu bewerten
  • Leadership-Programme bereitzustellen, die die festgestellten Kompetenzlücken von Talenten mit hohem Potenzial schließen
  • Tools zu bieten, um das erwartete Führungsverhalten zu trainieren und bessere Ergebnisse mit Vertriebsteams zu erzielen

Aufbau Ihrer idealen Vertriebsstruktur

Eine Vertriebsorganisation muss durch die richtige Organisationsstruktur unterstützt werden, um Erfolg zu haben. Viele Organisationen haben Schwierigkeiten damit, die beste Struktur zu finden: eine, die Zusammenarbeit, Effizienz, Kostensensibilität und Kundenbedürfnisse in Einklang bringt und sich gleichzeitig auf nachhaltiges profitables Wachstum konzentriert. Eine falsche Struktur kann zu internen Konflikten führen und die Produktivität beeinträchtigen. Unsere Berater arbeiten mit Ihnen zusammen, um:

  • Ihre Vertriebskanäle und -gebiete zu bewerten, um sicherzustellen, dass sie mit Ihren Geschäftszielen sowie Ihren Marktsegmenten, Kunden und Wachstumschancen übereinstimmen
  • sicherzustellen, dass Sie die richtigen Vertriebspositionen und die passende Organisationsstruktur haben, um Ihre Ziele zu erreichen
  • Ihre Vertriebsprozesse, Ressourcenanforderungen und Berichtsbeziehungen zu optimieren

Verbesserung der Befähigung und des Engagements von Verkäufern

Vertriebsmitarbeiter können nicht isoliert agieren. Sie brauchen Unterstützung auf vielen Ebenen. Regelmäßige Schulungen, regelmäßiges Coaching und punktgenaue Verstärkung geben Verkäufern die Unterstützung, die sie brauchen, um ihre Verkaufsziele konsequent zu erreichen. Unsere Berater arbeiten mit Vertriebsorganisationen zusammen, um Ihre Verkäufer dort abzuholen, wo sie sind, und ihnen die Unterstützung zu bieten, die sie für Wachstum und Engagement benötigen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie:

  • die richtigen Leistungsziele und Messgrößen festlegen, um das Engagement der Verkäufer zu fördern
  • Ihre aktuellen Vertriebsförderungsprogramme und -prozesse bewerten und sie dann anpassen, um Ihre Geschäftsziele zu unterstützen
  • die Anreizvergütung sowie die Prämien- und Anerkennungsprozesse so ausrichten, dass das Engagement der Mitarbeiter gefördert wird
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Unsere Experten

Unsere Experten sind die Besten in ihrem Fach. Wir arbeiten mit Ihrem Team als ehrlicher und inklusiver Partner zusammen. Und wir verfügen über das Wissen, die Kompetenz und die Erfahrung, um Ihnen dabei zu helfen, Ihre Geschäftsziele zu erreichen und zu übertreffen.

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