CÓMO REVERTIR LAS TENDENCIAS DE COMPORTAMIENTO PARA OFRECER EXCELENCIA

Efectividad de la fuerza de ventas

Los líderes comerciales están muy conscientes del hecho de que el comportamiento de compra ha cambiado más en los últimos diez años que en los últimos treinta. Los clientes de hoy en día tienen acceso a una gran cantidad de fuentes de información: desde proveedores, consultores de compras y redes sociales, lo que promueven la toma de decisiones independiente. No es extraño que un cliente complete más del 75% de su proceso de compra antes de contactar con un comercial. Además, a medida que la tecnología permite a los proveedores ofrecer soluciones más complejas, caras y arriesgadas, los clientes se han vuelto más reacios al riesgo, llevando a más y más partes interesadas a la mesa en la decisión de compra. Esto está llevando a un prolongado proceso para crear un consenso que frecuentemente no se traduce en ninguna decisión para el vendedor. Las cuotas no se están cumpliendo, la confianza está menguando, y el esfuerzo discrecional está cayendo, creando una espiral descendiente en la productividad de ventas que se autopropaga.

Es obvio que se necesita un cambio en la forma en que las organizaciones atraen a los clientes. Sin embargo, la transformación comercial es más fácil en teoría que en la práctica, y las tasas de fracaso son altas. Guiamos a las organizaciones a transformaciones comerciales de gran tamaño, permitiéndoles ofrecer un crecimiento rentable y sostenible a través de la ejecución efectiva de las ventas. Lo hacemos alineando la estrategia de mercado con la estrategia de crecimiento de la empresa, garantizando que las personas correctas estén en los puestos correctos, y que los profesionales de ventas cuenten con las herramientas, habilidades y mentalidad correctas para ser efectivos. Nuestras soluciones garantizan que los sistemas de compensación y beneficios incentiven y motiven los comportamientos correctos. Y creamos climas positivos de éxito que recompensan la excelencia y desarrollan la confianza para revertir la espiral y generar un impulso organizacional dinámico ascendente.

 

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CAMBIANDO LA TENDENCIA DOMINANTE

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