Nous vous aidons à adapter vos primes à votre stratégie commerciale, à motiver vos équipes à dépasser leurs objectifs et à attirer les meilleurs talents.
Nous travaillons en étroite collaboration avec vous pour évaluer vos programmes de rémunération des ventes, en veillant à ce qu'ils soient clairement communiqués, pleinement alignés sur vos stratégies organisationnelles, conformes à votre culture d'entreprise, et conçus pour attirer, conserver et récompenser les collaborateurs de valeur.
Nous nous assurons de la simplicité, de la différenciation, de la responsabilisation et de l'atteignabilité de vos programmes. Nous veillons particulièrement à ce que votre stratégie de rémunération des ventes attire les meilleurs professionnels de la vente, qu'elle reconnaisse leur rôle dans l'entreprise et que les opportunités de rémunération soient alignées sur les objectifs commerciaux de l'entreprise. Il est ainsi possible de créer une synergie dynamique en continu entre le vendeur et l'entreprise. En bref, nous vous expliquerons comment optimiser l'efficacité de votre système de reconnaissance de la performance.
Nous concevons des plans de rémunération des ventes. Nous nous appuyons sur une solide connaissance des stratégies de vente, un savoir-faire et une expérience des sujets de reconnaissance de la performance pour concevoir des plans de rémunération qui s'articulent autour de votre stratégie commerciale et de vos objectifs de vente. Nous examinons six domaines critiques :
Nos benchmarks sont très élaborés. Nos données sont globales et sans équivalent en matière de rémunération et d'organisation des ventes. Ces données collectées auprès des effectifs de ventes de plus 16 000 entreprises dans le monde entier englobent un large éventail d'industries et de secteurs d'activité. Elles permettent notamment d'avoir accès à 10 000 plans de rémunération, 270 000 points de données sur le paiement de primes. Nous combinons ces informations avec notre expertise pour nous assurer que votre plan de rémunération est efficace et compétitif. De façon à ce que vous constatiez l'impact sur vos résultats, la rétention des vendeurs les plus performants et l'augmentation de la motivation de votre équipe.
La valeur d'une campagne de communication globale ne doit jamais être sous-estimée dans le cadre de la mise en œuvre d'un nouveau plan de rémunération des ventes. Les forces de vente sont généralement réfractaires au changement, ce qui signifie que chaque nouveau plan doit être « vendu » sur le terrain.
Nous proposons des solutions complètes de bout en bout visant à mettre en œuvre et à communiquer avec diplomatie les changements dans les stratégies de rémunération de la force de vente. Nous collaborons avec les Dirigeants pour définir l'objectif, évaluer le niveau actuel de compréhension, développer et mettre en œuvre un plan de communication intelligent qui garantit la parfaite information de votre équipe de vente quant au fonctionnement de vos mécanismes de reconnaissance de la performance. Il en découle une transition en douceur suscitant une adhésion maximale et des perturbations minimales ayant un bénéfice très positif sur l'entreprise et sa culture.
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La rémunération des ventes désigne le paiement qu'un commercial reçoit en échange de son travail. Elle comprend généralement un salaire de base, une commission et des primes supplémentaires pour motiver le commercial.
La rémunération des ventes est un facteur important pour motiver votre équipe commerciale. C'est la raison pour laquelle choisir un modèle de rémunération des ventes ciblé selon les attentes de vos commerciaux et répondant aux objectifs de votre entreprise est une des grandes priorités si vous souhaitez plus de croissance de vos ventes.
Les entreprises qui cherchent à améliorer leurs plans de rémunération des ventes ont souvent des difficultés à répondre à nombre de questions similaires et à gérer les problématiques suivantes :
Ces difficultés ne sont pas uniques, mais elles doivent être traitées pour aboutir à une gestion efficace des ventes qui soutient les objectifs sous-jacents de l'entreprise. Cela commence par le dimensionnement du département des ventes et l'alignement des objectifs de gestion des ventes :
Au cours de notre expérience réussie de collaboration avec des milliers de grandes entreprises dans le monde, nous avons découvert que ces trois approches mènent souvent à la conception la plus efficace de la rémunération des ventes :
1. Créer de la transparence lors de la conception des plans de rémunération des ventes
2. Simplifier les plans de rémunération des ventes
3. Optimiser les plans actuels de rémunération des ventes
Une fois qu'une organisation décide qu'elle souhaite aller de l'avant avec un nouveau ou une mise à jour de son plan de rémunération des ventes, elle doit suivre un processus en trois étapes pour garantir une adoption et une utilisation couronnées de succès :
Étape 1 : Évaluation
Nous commençons par recueillir la documentation sur l'ensemble des stratégies commerciales, des processus commerciaux, des plans de rémunération pour comprendre les objectifs actuels de la gestion commerciale. En comprenant vos pratiques actuelles, nous pouvons commencer à formuler des recommandations pour une stratégie résolument tournée vers l'avenir. Nous menons ensuite des entretiens avec les parties prenantes clés (Direction, Ventes, Clients) en revoyant en parallèle les données historiques de performances pour mieux comprendre l'efficacité actuelle de votre plan de rémunération des ventes. Cela implique souvent de réaliser un benchmark des rémunérations, une analyse des rémunérations et des performances, et également d'évaluer les exigences légales pour l'organisation.
Étape 2 : Validation
Une fois la collecte des points de données terminée, nous validons l'ensemble des informations par rapport aux tendances et pratiques du marché pour identifier les opportunités de changement. Nous convenons enfin de nouveaux objectifs de gestion des ventes qui orienteront votre plan de rémunération des ventes. Grâce à ce processus de validation, de nombreuses organisations révisent leur plan de rémunération des ventes pour y inclure des changements tels que : s'aligner sur les nouveaux postes et parcours acheteur ; tirer parti des KPI principaux et secondaires qui mesurent les performances ; mettre l'accent sur le fait que les acteurs les plus performants seront identifiés dans le nouvel environnement.
Étape 3 : Mise en œuvre
La stratégie de mise en œuvre d'un plan de rémunération des ventes (nouveau ou révisé) s'appuie sur une stratégie de déploiement qui comprend un plan de communication clair. Les principes clés de cette communication se concentrent sur la question que va se poser chaque vendeur : « Qu'est-ce que j'y gagne ? ». Pour soutenir le changement du plan de rémunération des ventes au fil du temps, les organisations porteront une attention aux metrics clés, solliciteront régulièrement des commentaires et procèderont le cas échéant à des modifications ou des ajustements.