Efficacité des Forces de Vente

Les responsables des équipes commerciales sont bien conscients du fait que les comportements d'achat ont davantage changé ces dix dernières années que lors des trente années précédentes. Aujourd'hui, les clients ont accès à une multitude d'informations (de la part de fournisseurs, de conseillers en achats et via les réseaux sociaux), qui favorise la prise de décision indépendante. Il n'est pas rare qu'un client ait déjà effectué 75% de sa démarche d'achat avant d'être en contact avec un commercial. De plus, comme la technologie permet d'offrir des solutions plus complexes, plus onéreuses et plus risquées, les clients sont devenus beaucoup plus prudents, faisant intervenir de plus en plus de parties prenantes dans leur processus de décision d'achat. Cela mène à une recherche de consensus fastidieuse qui débouche souvent sur l'absence de décision. Du côté des commerciaux, les quotas ne sont pas atteints, la confiance diminue et la motivation s'effondre, créant une spirale descendante de la performance commerciale.

La nécessité de changer la façon dont les organisations suscitent l'engagement des clients est claire. Toutefois, la transformation commerciale n'est pas chose aisée et les taux d'échec sont élevés. Nous accompagnons les organisations commerciales tout au long de leurs transformations à grande échelle afin de leur permettre d'assurer une croissance durable et rentable grâce à des pratiques de vente efficaces. Nous mettons en adéquation la stratégie go-to-market et la stratégie de croissance de l'entreprise, en veillant à ce que les bonnes personnes occupent les bons postes et à ce que les commerciaux disposent des bons outils, des bonnes compétences et de l'état d'esprit adéquat pour être efficaces. Nos solutions veillent à ce que les systèmes de rémunération et d'incitation encouragent et motivent les bons comportements. De plus, nous instaurons des cultures de la réussite qui récompensent l'excellence et renforcent la confiance, afin d'inverser la spirale et de générer la dynamique organisationnelle requise.

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