Ventes

Maîtriser l'art et la science de la vente pour accélérer la croissance des revenus

Les clients évoluent. Vos dirigeants en charge des ventes adaptent-ils les organisations assez rapidement ?

La capacité des acheteurs à acheter augmente plus vite que le talent des vendeurs à vendre. Mais de nombreuses organisations commerciales n'ont pas encore pris la mesure de l'écart grandissant entre les acheteurs et les vendeurs. Pendant des années, les organisations commerciales ont atteint leurs objectifs de revenus, même si les taux de réussite et de conversion sont restés stables. Mais ces chiffres cachent la vérité : les techniques de vente des vendeurs, bien qu'efficaces par le passé, ne répondent plus aux attentes des acheteurs. Cette insuffisance renforce la décision des acheteurs d'impliquer les vendeurs plus tard dans le processus d'achat.

Aujourd'hui, les responsables des ventes doivent adapter leur organisation commerciale à la mutation en cours. Ils ont besoin d'équipes commerciales capables d'interagir de manière différente avec les acheteurs potentiels : en offrant des perspectives et des idées. Ils ont besoin que l'équipe commerciale apprenne à vendre dans un environnement numérique. Et ils ont besoin d'une méthodologie de vente qui englobe le tout, ainsi que de formation, de coaching et d'un perfectionnement de la part de leurs managers commerciaux et du CRM. Ils ont besoin de Korn Ferry.

Nous sommes convaincus que la transformation commerciale commence avec vos collaborateurs. Nous vous aidons à trouver le meilleur profil pour votre organisation commerciale et nous nous assurons que celui-ci sache comment combler l'écart entre les performances de son équipe et son potentiel. Ensuite, nous aidons votre nouveau responsable des ventes à concevoir une organisation de vente inclusive prête à relever les défis à venir : une organisation avec le bon leadership, les bons processus, les bons « incentives », les bonnes compétences et les bons talents requis pour répondre à toutes les demandes de vos clients.

Notre aide

Les bons directeurs des ventes et les bons leaders aux bons postes

 

Pour accélérer la croissance des revenus, vous devez disposer des bons directeurs des ventes et responsables commerciaux dans les bons rôles, avec les bonnes compétences et le bon état d'esprit. Mais ce n'est pas tout. Les dirigeants doivent motiver et soutenir leurs équipes de vente de manière adéquate. Nous travaillons avec vos directeurs des ventes pour améliorer vos performances commerciales en identifiant et en supprimant ce que nous appelons l'Ecart Potentiel : la différence entre le niveau actuel de vos équipes de vente et le niveau visé.

Recruter les bons directeurs des ventes pour aider votre équipe à atteindre son potentiel

Pour réussir, votre organisation doit non seulement recruter les bons directeurs des ventes, mais aussi tirer le meilleur parti du potentiel de son équipe. Mais ce n'est pas une tâche facile : en effet, chaque vendeur est différent, et une approche individuelle est requise pour assurer son bon développement. Nous travaillons avec vous pour vous aider à identifier et recruter le bon profil qui libérera tout le potentiel de votre équipe de vente. Comment nous pouvons vous aider :

  • Évaluer vos directeurs des ventes par rapport à nos profils de réussite pour découvrir les écarts potentiels en termes d'état d'esprit et de compétences
  • Offrir un parcours de développement adapté au cadre et à ses besoins

Identifier les futurs leaders de votre organisation commerciale

Par le passé, les organisations promouvaient généralement leurs meilleurs vendeurs au poste de responsable des ventes et à d'autres postes de direction. Mais aujourd'hui, les organisations commencent à se rendre compte que, pour une gestion efficace des ventes, de nombreuses autres compétences sont requises au delà de l'atteinte de ses objectifs de vente. Les directeurs des ventes ont besoin d'un éventail de compétences, notamment des compétences non techniques, qui sont rares. Nous travaillons avec vous pour :

  • Évaluer et comparer vos dirigeants, en fonction de leurs compétences et de leur état d'esprit, par rapport aux Profils de réussite des leaders commerciaux les plus performants
  • Offrir des programmes de leadership qui comblent les écarts de compétences identifiés chez les profils à haut potentiel
  • Fournir des outils de coaching pour développer les comportements de leadership attendus et délivrer les meilleurs résultats avec les équipes de vente

Élaborer la structure idéale de votre organisation commerciale

Pour réussir, une force de vente doit être soutenue par une structure organisationnelle adéquate. De nombreuses organisations ont du mal à identifier la structure optimale : une structure qui trouve le juste équilibre entre collaboration, efficacité, sensibilité aux coûts et besoins des clients tout en se concentrant sur une croissance durable et rentable. Opérer dans une mauvaise structure peut créer des conflits internes et nuire à la productivité. Nos consultants travaillent avec vous pour :

  • Évaluer vos canaux et secteurs de vente afin d'assurer l'alignement sur vos objectifs commerciaux ainsi que sur vos segments de marché, vos comptes et vos opportunités de croissance
  • S'appuyer sur les bons rôles commerciaux et sur la bonne structure organisationnelle pour atteindre les objectifs
  • Optimiser vos processus de vente, vos besoins en ressources et votre structure hiérarchique

Améliorer la mise en condition de réussite et l'engagement des vendeurs

Les commerciaux ne doivent pas rester isolés : ils ont besoin de soutien à plusieurs niveaux. Une formation régulière, un coaching périodique et un perfectionnement au moment opportun fournissent aux vendeurs le soutien dont ils ont besoin pour atteindre immanquablement leurs objectifs de vente. Nos consultants travaillent avec les organisations commerciales pour aller à la rencontre de vos vendeurs là où ils se trouvent, en leur offrant le soutien dont ils ont besoin pour leur croissance et leur implication. Nous vous montrons comment :

  • Définir les bons objectifs de performance et les bons indicateurs pour stimuler l'implication des vendeurs
  • Évaluer vos programmes et processus actuels d'aide à la vente, puis le cas échéant les ajuster pour renforcer vos objectifs commerciaux
  • Aligner la rémunération de la performance sur les processus de récompenses et de reconnaissance pour stimuler l'implication des employés
image
image

Nos experts

Nos experts sont parmi les meilleurs dans leur domaine. Nous travaillons avec votre équipe en tant que partenaire honnête et inclusif : grâce à nos connaissances, notre savoir-faire et notre expérience, nous pouvons vous aider à dépasser vos objectifs et atteindre l'excellence.

Informations annexes