발상의 전환을 통한 효과적인 영업 인력 양성

영업 인력 효과성

영업 분야 리더는 지난 10년간의 구매 행위 변화가 그 이전 30년간의 변화에 비해 훨씬 크다는 사실을 인식하고 있습니다. 오늘날 고객은 공급업체, 구매 컨설턴트, 소셜 네트워크 등을 통해 엄청난 양의 정보를 획득하고 있는데, 이는 독립적인 의사 결정에 큰 영향을 미칩니다. 고객이 영업 사원과 상담을 하기도 전에 구매 여정의 75% 이상을 완료하는 것은 이제 드문 일이 아닙니다. 또한 기술 진보로 인해 리스크가 높은 복잡한 고가의 솔루션이 출시되기 시작하면서 고객은 리스크를 최대한 낮추기 위해 더 많은 이해 관계자들을 구매 결정에 관여시키고 있습니다. 이로 인해 합의 과정이 길어져 판매자는 아무 것도 결정하지 못하는 상황이 연출되기도 합니다. 결국 판매 목표를 달성하지 못하고, 신뢰도가 하락하며, 자체적인 노력이 효과를 거두지 못하면서 영업 생산성이 하향 곡선을 그리게 됩니다.

조직이 고객 몰입을 유도하는 방식에는 변화가 필요합니다. 하지만 영업 혁신을 달성하기란 말처럼 쉽지 않으며 실제로 실패율도 높습니다. Korn Ferry는 대규모 영업 혁신을 통해 조직이 효과적인 영업 전략을 바탕으로 지속적이고 수익성 높은 성장을 실현할 수 있도록 안내합니다. 이에 Korn Ferry는 회사의 성장 전략과 시장 진출 전략을 연계하여 적합한 인력이 적절한 역할을 맡도록 돕습니다. 또한 영업 전문가가 적절한 툴과 기술을 활용하고 효과적인 사고방식으로 업무를 수행하도록 지원합니다. Korn Ferry의 솔루션을 사용하면 올바른 행동을 장려하고 이에 대한 인센티브를 제공하는 임금 및 보상 시스템을 구축할 수 있습니다. 또한 우수 실적에 대한 보상을 제공하고 자신감을 북돋아주는 성공을 향한 긍정적인 업무 환경 조성을 지원하여, 조직이 현재의 하향 곡선을 상승 곡선으로 전환하고 상승 추진력을 확보할 수 있도록 합니다.

 

 

 

 

Korn Ferry 고객 사례: 영업 인력 효과성 실현

 

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리소스

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높은 가치를 창출하는 영업 인력 양성

수백만 달러 가치를 발휘하는 영업 인력은 드물긴 하지만 분명히 존재하며, 조직은 노력을 통해 이러한 인재를 양성할 수 있습니다.

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영업 인력의 잠재력이 최대한 발휘되도록 지원

영업 인력 효과성, 글로벌 기술 조직의 혁신 및 보상에 대해 알아봅니다.

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