Eficácia de vendas

A eficácia de vendas é definida pela capacidade de alinhar a estratégia de negócios e o foco no mercado para aumentar a receita. Ela exige um modelo que aborde: a estratégia de entrada no mercado, o modelo operacional e a estrutura, as funções de vendas e a estratégia de talentos, o desempenho, a produtividade, a implementação e o suporte.

Em um momento em que os vendedores estão sob imensa pressão para fechar negócios e têm pouco tempo para envolver os clientes, a eficácia de vendas é essencial.

Eficácia de vendas é um conjunto de métricas que, quando colocadas juntas, fornecem uma medição completa de seu desempenho geral de vendas e de cada um dos vendedores.

Suas métricas devem ser principalmente objetivas. Isso significa que elas são fáceis de medir com exatidão usando números precisos, como taxas de ganhos, obtenção de cotas, receita, duração do ciclo de vendas ou dimensão do negócio. No entanto, combinar indicadores objetivos com métricas subjetivas, como evidência casual e feedback verbal, adiciona um contexto útil à evidência numérica coletada. Por isso, recomendamos coletar ambos.

Também é importante usar indicadores de tendências (proativos) em vez de depender exclusivamente de métricas de resultados (reativas). Os indicadores de tendências tornam o sistema de alerta prematuro de sua organização: esses sinais informam quais resultados esperar – muitas vezes com meses de antecedência –, ao contrário das métricas que avaliam o desempenho anterior. Experimente monitorar as métricas de liderança que ajudam os vendedores a maximizar o tempo de venda, como estas:

• Redução do tempo gasto pelos vendedores procurando conteúdo
• Taxas de conversão entre as fases da jornada do cliente (quais leads são convertidos em oportunidades)
• Tempo de venda
• Tempo de ascensão de novos vendedores
• Proporção entre o primeiro contato e as reuniões de acompanhamento
• Número de tentativas de contato necessárias do comprador
• Proporção de leads qualificados para marketing e leads aceitos para vendas
• Taxas de resposta de e-mail do comprador
• Taxas de abertura para conteúdo compartilhado com clientes existentes e em potencial

As organizações de vendas medem essas métricas de maneira diferente. Por exemplo, a taxa de conversão pode ser monitorada pelo volume de leads que se transformaram em uma oportunidade em um período, ou também pelo valor financeiro dos leads que se transformaram em um cliente comprador em determinado período.

1. Estratégia de entrada no mercado

Seu plano geral de vendas de entrada no mercado é o plano estrutural para a eficácia das vendas. Feito de maneira correta, ele identifica especificamente quais produtos e serviços você venderá, quais clientes terá como alvo e como criará uma estratégia de vendas para compatibilizar seus produtos com os clientes de maneira eficaz.

2. Estrutura e processos de vendas

O alinhamento das estruturas e dos processos de vendas com a abordagem de entrada no mercado é um componente essencial para a eficácia das vendas. O impacto de fazer isso da maneira certa é evidente: as empresas que têm um processo de vendas definido e dinâmico, e que se alinha com sua estrutura organizacional, têm taxas de ganhos 17% maiores e um alcance de cotas 11% maior.

3. Uma metodologia de vendas consistente e comprovada

Em um mercado caótico e em rápida mudança, onde os compradores dependem menos de vendedores do que nunca, sua organização de vendas precisa de uma abordagem consistente e metódica, tanto para atingir compradores relutantes e exigentes, quanto para fechar negócios mais complexos. É fundamental que os vendedores saibam como interagir com possíveis influências de compra, pois em todas as negociações quase sempre seis ou mais tomadores de decisão desempenham um papel. Os números comprovam a importância da metodologia na venda eficaz: mais de três quartos dos melhores vendedores usam uma metodologia formal de vendas para interagir com seus clientes.

4. As pessoas certas nas funções certas

O talento certo faz toda a diferença para promover a eficácia das vendas. As organizações líderes estão tomando três medidas para preparar seus talentos de vendas para o futuro. Primeiro, elas investem tempo na identificação das características e das competências que se tornaram mais importantes em virtude da mudança de tendências. Em segundo lugar, elas usam avaliações de talentos para avaliar suas equipes atuais, os novos contratados e as realocações em relação ao perfil definido para o sucesso. E, em terceiro lugar, elas elaboram um plano para eliminar a lacuna de talentos.

5. Programas de treinamento e coaching de vendas contínuos

O treinamento e o coaching de vendas são essenciais para a entrega de resultados, principalmente em um ambiente onde os requisitos de habilidade e mentalidade estão mudando, bem como para as organizações que duvidam ter os talentos certos para o sucesso. Quando as organizações seguem um programa de coaching formal ou dinâmico que reforça sua metodologia e processo de vendas, suas taxas de ganhos aumentam em 16%.

6. Os planos de remuneração de vendas certos

Seu plano de remuneração de vendas precisa ter três características para promover a eficácia das vendas. Primeiro, ele deve estar vinculado aos seus objetivos de vendas para que seja significativo para os vendedores. Em segundo lugar, deve ser eficaz em termos de custos e, ao mesmo tempo, recompensar seus vendedores de forma adequada pelo desempenho. Em terceiro lugar, deve ser fácil de entender, para que seus vendedores saibam o que devem fazer e por quê, para otimizar a remuneração deles. Quando todos esses três componentes estiverem implementados, você elevará o entusiasmo de sua equipe de vendas e manterá seus melhores funcionários.

7. Tecnologia de vendas eficaz

A tecnologia de vendas não é apenas algo bom de se ter; é essencial para melhorar as taxas de ganhos e promover a eficácia das vendas. Ao utilizar as análises de vendas certas, as organizações com processos de vendas formais aumentam suas taxas de ganhos em 13%.

A capacitação de vendas é uma disciplina estratégica e colaborativa projetada para aumentar os resultados de vendas previsíveis, fornecendo serviços de capacitação consistentes e escaláveis que permitem aos profissionais que lidam com o cliente e seus gerentes agregar valor a cada interação com o cliente.

Como uma iniciativa estratégica e colaborativa da empresa, a capacitação reúne as pessoas e os recursos necessários para fornecer conteúdo, treinamento e serviços de coaching para públicos internos voltados para o cliente de uma forma que se alinhe com a jornada do cliente.

O objetivo da capacitação de vendas é promover a eficácia das vendas, fornecendo aos vendedores e outros funcionários que lidam com os clientes insights relevantes sempre que o cliente interage com a organização. Esses funcionários se beneficiam diretamente da capacitação de vendas, enquanto os gerentes se beneficiam de melhorias no processo de coaching.

A tecnologia de vendas de alto nível muda o comportamento do vendedor e gera melhorias mensuráveis na receita para as organizações de vendas. Da mesma forma que outras tecnologias estão transformando o local de trabalho moderno, a tecnologia de vendas certa revoluciona rotinas de vendas desatualizadas e permite que os vendedores concorram com maior eficácia no mercado global.

Hoje, vários tipos de tecnologia são implementados no setor de vendas. Mas, ao contrário de outras soluções, a tecnologia de vendas afeta diretamente as atividades de vendas. A tecnologia de vendas autêntica melhora a capacidade dos vendedores de fechar negócios e capacita os gerentes e líderes de vendas a treinar e gerenciar com maior eficácia sua força de vendas.

Cada vez mais, as organizações de vendas reconhecem que a tecnologia não pode existir isoladamente. As tecnologias de vendas avançadas integram-se ao processo de vendas e fortalecem a estrutura de vendas da organização, incentivando os vendedores a usar a tecnologia em suas rotinas diárias.

Além disso, a disponibilidade de grandes volumes de dados está promovendo a adoção de plataformas de análise de vendas que fornecem insights factíveis para as equipes de vendas. Utilizando o potencial dos dados, as organizações de vendas líderes conseguem identificar ações específicas que aumentam a probabilidade de uma venda e replicam comportamentos bem-sucedidos em toda a equipe de vendas. 

O sucesso de qualquer força de vendas depende, em parte, da força e da adequação de sua estrutura organizacional. No entanto, muitas empresas têm dificuldade para encontrar a estrutura ideal que equilibre colaboração, eficiência, sensibilidade em termos de custos e necessidades do cliente, mantendo um foco contínuo no crescimento sustentável e lucrativo. Os resultados dessa falha podem ser graves e geralmente causam conflitos internos e perda de produtividade.

Os elementos-chave que todas as equipes de vendas de sucesso têm em comum são que elas estão organizadas em torno do cliente e das necessidades do cliente, que seu processo de vendas maximiza o potencial de compra do cliente e que elas podem empregar seus recursos mais qualificados nas áreas de maior potencial.

As principais perguntas a serem respondidas ao avaliar a estrutura de sua organização de vendas são:

• Qual é a melhor estrutura de vendas para ajudar a apoiar a estratégia de vendas?
• Como os recursos de vendas serão implementados de maneira mais eficaz?
• Quais são os canais de distribuição mais adequados e como eles devem ser alinhados?
• A estrutura da organização de vendas existente é suficiente para atender às necessidades do mercado?
• Como é o processo de compra?

A eficácia de qualquer organização de vendas depende de sua capacidade de promover a estratégia da empresa. No entanto, à medida que as organizações crescem, essa capacidade pode ser prejudicada. Muitas delas enfrentam dificuldades para converter suas prioridades em estratégias de vendas e planos de ação eficazes.

Para analisar a eficácia da estratégia de entrada no mercado, as organizações de vendas precisam ter uma perspectiva completa da gestão de vendas, trabalhando para garantir que a abordagem seja consistente com a estratégia e os objetivos de negócio.

O processo normalmente envolve a análise de oportunidades e segmentos de mercado, bem como os produtos atuais da organização de vendas e as possíveis ofertas futuras. Os resultados dessas análises podem ser usados para embasar estratégias de vendas e critérios de seleção de canais, respondendo a estas perguntas-chave:

• Quais são as necessidades e os padrões de compra da população de clientes?
• Existem lacunas de produtos atuais ou áreas onde novos produtos devem ser desenvolvidos?
• Como os clientes devem ser segmentados e atingidos?
• Como os produtos devem ser posicionados, precificados e promovidos para cada segmento?
• Quais estratégias de vendas atenderão com maior eficácia os clientes atuais e em potencial?