HERKÖMMLICHE VERHALTENSWEISEN VERÄNDERN, UM SPITZENLEISTUNGEN ZU ERREICHEN

Optimierung des Vertriebs

Führungskräfte im Vertrieb sind sich dessen bewusst, dass sich das Käuferverhalten in den letzten zehn Jahren stärker verändert hat, als das in den dreißig Jahren davor der Fall war. Die Käufer haben heute Zugriff auf eine Unmenge an Informationen von Anbietern, Kaufberatern und sozialen Netzwerken, was das Fällen unabhängiger Entscheidungen fördert. Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Kunde über 75 % des Kaufvorgangs vollzieht, bevor er einen Verkäufer hinzuzieht. Da die Technologie den Anbietern zudem die Möglichkeit bietet, komplexere, teurere und risikoreichere Lösungen anzubieten, sind die Kunden weitaus risikoscheuer geworden und beziehen immer mehr Stakeholder in den kaufbezogenen Entscheidungsprozess ein. Dies führt zu einem langwierigen Konsensprozess, der oft nicht mit einer positiven Entscheidung für den Verkäufer endet. Quoten werden nicht erfüllt, das Vertrauen schwindet und freiwillige Anstrengungen nehmen ab, was zu einer Abwärtsspirale im Hinblick auf die Vertriebsproduktivität führt.

Es kann nicht von der Hand gewiesen werden, dass sich im Hinblick darauf, wie Organisationen ihre Kunden ansprechen, etwas verändern muss. Die Umstrukturierung des Vertriebs ist jedoch in der Theorie einfacher als in der Praxis und es kommt zu vielen Fehlschlägen. Wir begleiten Organisationen bei umfangreichen Vertriebstransformationen, um ihnen durch einen effektiven Vertriebsprozess nachhaltiges und profitables Wachstum zu ermöglichen. Wir tun dies, indem wir die Markteinführungsstrategie mit der Wachstumsstrategie des Unternehmens in Einklang bringen und sicherstellen, dass sich die richtigen Leute an den richtigen Positionen befinden und dass Vertriebsprofis über die richtigen Werkzeuge, Fähigkeiten und Denkweisen verfügen, um effektiv arbeiten zu können. Unsere Lösungen stellen sicher, dass Vergütungs- und Prämiensysteme Anreize für die richtigen Verhaltensweisen schaffen und zu diesen motivieren. Zudem schaffen wir ein positives Erfolgsklima, das hervorragende Leistungen belohnt und Selbstvertrauen schafft, um so der Abwärtsspirale entgegenzuwirken und dynamische Impulse zu setzen.

 

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