颠覆传统，建立连接型关系 | 亚太区最成功销售人员共有的三大特质

过去几年，销售格局再次发生了变化：线上线下结合的销售会议愈发常见；销售周期延长；买家越来越难以取悦……亚太地区的销售领导者深知，团队需要全新的策略促进成交。

三分之二的亚太地区受访者表示，自疫情以来，销售周期有所延长，一般来说，完成交易需要两到六个月的时间。

“随着买家的态度从FOMO（Fear Of Missing Out-害怕错过）转向FOMU（Fear Of Messing Up-害怕搞砸），建立信任和加强关系比以往任何时候都更加重要。”—— Adam Trop, 光辉国际澳大利亚及新西兰区域销售效率和转型咨询业务负责人

成功的销售人员与客户建立关系及获得信任的方式，正随着买家行为及要求的变化而改变，也就是说：销售关系需要向更人性化的方向转变。

光辉国际的新研究表明，随着销售格局的发展，三个特质对于建立信任至关重要。

一、连接型销售关系：向共同的目标迈进

在“竞争至上”的商业环境中，那些自信且善于给客户施加压力的销售人员，在当下的环境中可能完全无法施展；尤其当其服务的客户并不喜欢被告知自身问题所在时。

诚然，大多数买家都知道自身问题的所在，他们需要的是善于协作和解决问题的合作伙伴——这正是连接型关系的优势所在。

“这将是颠覆过往‘独狼’式销售英雄的，一种新型的行为特质。如今的销售人员应充当‘能力整合者’——将人们聚集在一起，帮助客户快速完成工作。“

近三分之二的亚太地区受访者认为，参与多个职能的销售人员的价值正在增加，因为其内部影响力与对业务的理解，也能反过来为客户带来价值，也更容易赢得销售。

二、销售敏捷性：随时准备适应与响应

长期以来，人们一直期望销售人员具有高度适应性、好奇心和商业头脑，并且能在面对模糊和有风险的情景时，能摆脱思维定势，思考创新。

敏捷性是销售人员在应对决策障碍时的重要特质，尤其当它能与同理心相结合时。

“决策桌上，某位决策者可能急于寻找快速的解决方案，以便能在下次晋升前大放异彩；而另一位决策者却可能只关心成本，因为这是衡量其绩效的重要指标。“

敏捷性还意味着能透过数据洞悉趋势。销售领导者越来越需要像分析师一样，将数据实时转化为销售策略和价值主张；但敏捷也可能意味着快速失败——当你意识到无法让决策桌上的每个人都满意时，要果断放手。

此外，敏捷性还包括学习敏捷性，65%的亚太地区受访者认同，混合销售模式需要更丰富的技能组合，才能促成交易。

三、同理心：深刻理解+持久关系

令人意外的是，同理心并没有被列为当今销售所需的三大特质，因为69%的亚太地区受访者认为，“销售关系”的重点在于关系管理，而不是销售。

当销售人员试着了解客户组织内部及其所在市场的动态时，往往只触及了表面，比如客户的期望变化，经济环境或监管变化。

也许是因为销售人员都太忙了，乃至于无法花费大量时间在某家客户身上：如果你要兼顾数十家客户，显然时间根本不够用。

但显然，客户建立深厚的关系十分重要，了解能推动买方决策者的潜在（通常是潜意识中的）动机，与具备高度同理心，同样重要。

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