Consultoria em remuneração de vendas
Desenvolva uma Estrutura de Compensação de Vendas que esteja alinhada com sua estratégia de negócios
Os esquemas certos de remuneração e incentivo motivam as equipes e ajudam a atrair os melhores talentos. Mas as empresas muitas vezes oferecem planos de remuneração de vendas que são difíceis de entender ou que estão fora de sintonia com seus objetivos estratégicos.
Como seus programas se comparam aos dos seus concorrentes? Seus incentivos estão vinculados às metas de negócios e funcionam dentro do orçamento? E suas equipes entendem o que precisam fazer para maximizar sua remuneração?
Da avaliação especializada de estratégias existentes à criação de novos planos inovadores, nossos consultores podem ajudar você a atrair e reter talentos importantes e a construir equipes de vendas dinâmicas que cumpram consistentemente seus objetivos de negócios.
Como podemos ajudar
Nossa consultoria em remuneração de vendas ajuda você a vincular incentivos à sua estratégia de negócios, motivar suas equipes a oferecer o melhor desempenho possível e atrair os melhores talentos.
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Trabalhamos em estreita colaboração com você para avaliar seus programas de remuneração de vendas. Garantimos que seus planos sejam comunicados com clareza, que estejam alinhados com suas estratégias organizacionais, que sejam consistentes com sua cultura corporativa e, mais importante, que sejam projetados para atrair, reter e recompensar seus funcionários mais valiosos.
Testamos a simplicidade, a diferenciação, a responsabilidade e a capacidade de alcance, garantindo que sua estratégia de remuneração de vendas atraia e recompense os melhores profissionais de vendas, alinhando as oportunidades de pagamento com os objetivos comerciais. Resumindo, nossas avaliações de remuneração de vendas fazem com que seus incentivos trabalhem mais para o seu negócio.
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Utilizamos nossa profunda estratégia de vendas e experiência em recompensas para criar planos de remuneração que se ajustem à sua estratégia de negócios e metas de vendas. Nossa abordagem baseada em dados considera seis áreas críticas:
- Cargos: Definimos a elegibilidade de incentivos e os fatores críticos de sucesso por função.
- Níveis de remuneração alvo: Usamos estratégia e benchmarking para definir faixas e níveis salariais apropriados.
- Mix e potencial de ganho: Aconselhamos sobre o equilíbrio adequado entre remuneração fixa e variável.
- Medidas e pesos: Identificamos medidas críticas de desempenho e determinamos quanto peso deve ser atribuído a cada uma delas.
- Mecânica: Estabelecemos a mecânica necessária para ganhar cada nível de remuneração, garantindo que as equipes tenham clareza sobre o que precisam fazer para atingir seus incentivos.
- Definição e cumprimento de cotas: Usamos o potencial de mercado e outros fatores baseados em desempenho para definir cotas ou metas por função.
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Temos um arquivo incomparável de dados de remuneração de vendas compilados de uma ampla gama de setores globais. Nosso banco de dados abrangente inclui mais de 10.000 planos de compensação, 270.000 registros de pagamentos de incentivos e dados de contagem de funcionários de mais de 16.000 organizações no mundo todo. Combinar esses dados valiosos com nossa profunda experiência em consultoria nos permite comparar minuciosamente seu plano de remuneração de vendas com os concorrentes do seu setor, garantindo que seu plano permaneça o mais eficiente e competitivo possível. Você verá os resultados nos seus resultados financeiros e no engajamento e retenção dos melhores vendedores.
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As equipes de vendas são historicamente resistentes a mudanças, o que significa que todo novo plano de remuneração precisa ser "vendido" para o campo. Nossas soluções abrangentes e completas ajudam a comunicar com clareza e implementar sem problemas quaisquer mudanças nas estratégias de remuneração.
Trabalhamos com sua equipe de liderança para definir objetivos, avaliar os níveis atuais de compreensão e desenvolver e implementar planos de comunicação inteligentes que garantam que sua equipe de vendas tenha clareza sobre como seus esquemas de recompensas funcionam. O resultado é máxima adesão e mínima interrupção, levando a uma transição tranquila com impacto positivo na cultura corporativa.
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ESPECIALISTA EM COMPENSAÇÃO DE VENDAS
Perguntas frequentes sobre compensação de vendas
Remuneração da força de vendas é o pagamento que um vendedor recebe por seu trabalho. Geralmente inclui um salário-base, comissão e incentivos monetários adicionais para motivar um representante de vendas.
A remuneração da força de vendas é um fator importante para motivar sua equipe de vendas. É por isso que escolher um modelo de remuneração direcionado às expectativas de seus representantes de vendas, bem como alinhado com os objetivos de sua empresa, é a prioridade máxima se seu objetivo for crescimento.
As empresas que buscam melhorar seus planos de remuneração da força de vendas muitas vezes têm dificuldade para responder a várias das mesmas perguntas e gerenciar as seguintes dificuldades:
- Existe uma estratégia de recompensa inconsistente para a equipe de vendas?
- O plano está alinhado ao orçamento?
- Os incentivos à força de vendas recompensam os melhores vendedores?
- O plano de remuneração de vendas impulsiona iniciativas comerciais?
- O plano de remuneração da força de vendas pode ser alcançado em todas as funções?
- Os "lucros inesperados" estão promovendo a realização do plano de vendas?
- Há maior rotatividade entre os funcionários de alto desempenho?
- A estratégia de vendas e as expectativas de desempenho da força de vendas estão desalinhadas?
- A organização tem dados imprecisos de desempenho da força de vendas?
- Por que precisamos de planos de remuneração da força de vendas?
Esses desafios não são exclusivos, mas devem ser resolvidos para que a gestão da força de vendas seja eficaz e apoie as metas de negócios subjacentes da organização. Esse processo começa com a calibração do departamento de vendas e o alinhamento dos objetivos da gestão da força de vendas:
- Metas coordenadas: embora pareça simples, muitas vezes descobrimos que uma das primeiras etapas mais importantes de um modelo de remuneração da força de vendas bem executado é garantir que as metas de vendas estejam alinhadas com as metas do plano de ganhos.
- Conversas consistentes: crie uma mensagem unificada e consistente com a alta e a média gerências da organização de vendas para que "falem e façam o que é preciso" com relação aos planos de remuneração da força de vendas; motive-os a tirar proveito dos incentivos oferecidos para apoiar comportamentos bem-sucedidos.
- Tratamento equitativo: uma gestão da força de vendas eficaz traduz-se em condições equitativas que incluam programas de incentivo justos e equilibrados e apoiem recompensas adequadas para todos.
- Manter os grandes talentos: manter os melhores profissionais de sua empresa é um objetivo fundamental para a gestão da força de vendas. Esse tipo de retenção de talentos vem de um plano de remuneração de vendas bem articulado, implementado de forma inteligente e justo.
Em nossa experiência de trabalho com milhares de empresas globais grandes e bem-sucedidas, descobrimos que essas três abordagens geralmente conduzem ao projeto de remuneração da força de vendas mais eficaz:
1. Criar transparência ao elaborar planos de remuneração da força de vendas
- Desafio: os planos de remuneração da força de vendas costumam ser complexos demais para serem compreendidos pela equipe de vendas, o que resulta em excesso de "contabilidade paralela" e controvérsias sobre pagamento.
- Ação: um dos objetivos da gestão da força de vendas nesse processo é extrair as principais métricas e alinhá-las aos imperativos de negócios com cálculos claros do tipo "se-então".
- Impacto: ao remover vários obstáculos e qualificadores, o plano torna-se mais prontamente aceito e confiável para a força de vendas, reduzindo as controvérsias sobre pagamento e simplificando a compreensão dos cálculos. Os líderes de vendas são realmente capazes de planejar e os vendedores são claramente motivados pela faixa de incentivos que é fácil de entender.
2. Simplificar os planos de remuneração da força de vendas
- Desafio: a empresa tem muitas estruturas de remuneração baseadas em funções, o que resulta em um número excessivo de planos de remuneração da força de vendas. Essa individualização gera complexidades, atrasos e possíveis erros na administração.
- Ação: desenvolver definições de função claras com um plano simplificado para o projeto de remuneração da força de vendas para cada agrupamento. Quanto maior for a força de vendas, mais complexas serão as funções em seu projeto de remuneração. Normalmente, para uma organização com menos de trezentos vendedores, estabelecemos de duas a três definições de funções; para organizações maiores, podemos projetar um plano de remuneração com cinco ou mais funções. O objetivo é tornar o plano menos complexo, o que facilita o entendimento dos vendedores e a administração pelas empresas.
- Impacto: os vendedores beneficiam-se de uma orientação clara sobre como recebem sua remuneração, e os planos de remuneração tornam-se mais fáceis de administrar, o que melhora o desempenho dos pagamentos no prazo e tornam os desembolsos precisos.
3. Otimizar os planos de remuneração da força de vendas atuais
- Desafio: sua empresa investiu na eficácia da gestão da força de vendas criando e implementando um plano de remuneração que coordena as metas e as comunica claramente aos vendedores, atinge a equidade em toda a organização e estrutura sua organização para manter os talentos certos. Então, por que não estão funcionando? Se o plano de remuneração da força de vendas não promover os comportamentos de vendas desejados, é hora de avaliá-lo para procurar pontos fracos e verificar se ele está alinhado aos objetivos corporativos. A atualização dos planos de remuneração da força de vendas apresenta um alto risco: as pessoas vão embora quando você erra.
- Ação: avaliar os planos de remuneração para garantir que eles se alinhem eficazmente com a estratégia corporativa geral. A maioria das organizações tem dificuldades com talentos e mensagens. Ao resolver esses problemas, é fundamental garantir que a remuneração esteja alinhada a essas metas e promova os comportamentos corretos. As empresas também precisam usar os dados certos para sustentar um bom projeto de remuneração da força de vendas. Para isso, é preciso medir o que realmente causa impacto nas metas corporativas como parte dos critérios de avaliação.
- Impacto: as organizações melhoram o alinhamento com os objetivos corporativos ou de marketing ao vincular o comportamento às conquistas de incentivos, o que acaba melhorando o desempenho geral.
Depois que uma organização decide que deseja avançar com um projeto de remuneração da força de vendas novo ou atualizado, ela deve seguir um processo de três etapas para que a adoção e a utilização sejam bem-sucedidas:
Etapa 1: Avaliação
Começamos coletando documentação sobre todas as estratégias de vendas, processos de vendas, planos de remuneração e verticais para estabelecer os objetivos atuais da gestão de vendas. Ao compreender suas práticas atuais, podemos começar a formular recomendações para uma estratégia progressiva. Em seguida, realizamos entrevistas com os principais interessados (liderança, vendas, clientes) e, ao mesmo tempo, analisamos os dados de desempenho anteriores para entender melhor a eficácia atual de seu projeto de remuneração da força de vendas. Isso geralmente envolve a realização de uma avaliação comparativa de remuneração, uma análise de pagamento e desempenho e a avaliação de requisitos legais para a organização.
Etapa 2: Validação
Assim que a coleta de dados é concluída, validamos todas as informações em relação às tendências e às práticas do mercado para identificar oportunidades de mudança e chegar a um acordo sobre os novos objetivos da gestão da força de vendas que promoverão seu projeto de remuneração da força de vendas. Por meio desse processo de validação, muitas organizações revisam o plano de remuneração da força de vendas para incluir mudanças como: alinhá-lo com novas funções e jornadas do comprador, utilizar KPIs de tendências e resultados que medem o desempenho e enfatizar que os melhores profissionais no novo ambiente serão reconhecidos.
Etapa 3: Implementação
A estratégia de implementação de um plano de remuneração da força de vendas novo ou revisto apresenta uma estratégia de implementação que inclui um plano de comunicação claro. Os princípios fundamentais dessa comunicação abordam as vantagens para o vendedor individual. Para sustentar a mudança no plano de remuneração de vendas ao longo do tempo, as organizações monitorarão as principais métricas, solicitarão feedback regularmente e modificarão ou ajustarão conforme necessário.
