COMO INVERTER TENDÊNCIAS COMPORTAMENTAIS PARA GERAR EXCELÊNCIA

Eficácia da Força de Vendas

Os líderes de vendas estão cansados de saber que o comportamento de compra mudou mais nos últimos dez anos do que nos 30 anos anteriores. Os clientes de hoje têm acesso a uma vasta gama de informações – desde fornecedores, consultores de compras e redes sociais – que promovem uma tomada de decisões independente. Não é incomum ver um cliente finalizar mais de 75% de sua jornada de compra antes mesmo de se envolver com um vendedor. Além disso, como a tecnologia permite que os fornecedores ofereçam soluções mais complexas, caras e arriscadas, os clientes ficaram ainda mais avessos ao risco, trazendo mais e mais partes interessadas à mesa para auxiliá-los na tomada de decisão. Isso está levando a um processo de criação de consenso longo e extenuante que em geral não inclui a decisão do vendedor. As metas não são atingidas, a confiança está ficando para trás e os esforços discricionários estão recuando, resultando no declínio da produtividade de vendas.

Obviamente, as organizações precisam mudar a forma de envolver os clientes. No entanto, sabemos que não é tão simples assim transformar as vendas, e as taxas de insucesso são altas. Orientamos as organizações através de transformações de vendas em larga escala, permitindo que elas entreguem crescimento sustentável e lucrativo através da realização eficaz das vendas. Fazemos isso alinhando a estratégia de modelo mercadológico com a estratégia de crescimento da empresa, garantindo que as pessoas certas estejam nos cargos certos e que os profissionais de vendas tenham as ferramentas, habilidades e mentalidade certas para serem eficazes. Nossas soluções garantem que os sistemas de remuneração e recompensas incentivem e motivem os comportamentos certos. Criamos ambientes positivos de sucesso que recompensam a excelência e estimulam a confiança - para reverter o cenário de declínio e gerar uma dinâmica organizacional favorável.

 

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