Treinamento de vendas

Treinamento de vendas líder do setor para acelerar o crescimento de sua receita

Nosso treinamento de vendas revoluciona o comportamento de vendas

Com o respaldo do Miller Heiman Group, melhoramos o treinamento de vendas para sua organização

O treinamento de vendas, as metodologias e os treinamentos de habilidades de vendas da Korn Ferry são desenvolvidos pelo Miller Heiman Group, conhecido por revolucionar o comportamento do vendedor e impulsionar o sucesso nas principais organizações de vendas em todo o mundo.

Ajudamos organizações ao redor do mundo a transformarem sua cultura de vendas e a revolucionarem o comportamento de vendas. Desenvolvemos um método comprovado e confiável para compreender as necessidades de desenvolvimento dos profissionais de vendas e seus gerentes. Em seguida, usamos várias modalidades para fornecer o conteúdo do treinamento de vendas em habilidades e metodologia para atender a essas necessidades.

Nossos programas de treinamento de vendas ensinam habilidades de vendas e de liderança de vendas para criar um comportamento repetível e ampliar o sucesso. Na Korn Ferry, implantamos tecnologias inovadoras, não apenas para reforçar esse aprendizado, mas também para viabilizá-lo no fluxo de trabalho diário dos profissionais de vendas em uma jornada de aprendizagem significativa e envolvente.

 


Veja nossa programação completa de cursos

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Saiba onde você é forte, onde há espaço para melhorias e o que é preciso fazer para preparar sua equipe de vendas para o futuro.

O que você vai aprender?

Nossos programas de treinamento de vendas fornecem a indivíduos e organizações as técnicas para:

  • Gerenciar melhor as oportunidades de vendas

    Aprenda o processo e as ferramentas necessárias para conduzir uma análise estratégica de contas com vários tomadores de decisão.

  • Criar interações impactantes com o cliente

    Por meio de uma estrutura simples e repetível, os vendedores aprendem o essencial para ter sucesso em reuniões planejadas ou espontâneas com os compradores. 

  • Proteger e aumentar as contas

    Aprenda os três estágios principais que os vendedores podem utilizar para não apenas renovar contas estratégicas, mas aumentar o valor deles em nossas aulas de treinamento de vendas: coleta de dados, sessões de estratégia e execução.

  • Ganhar vendas complexas

    Divida as vendas complexas em componentes compreensíveis adotando um roteiro, como as icônicas Blue Sheet e Green Sheet, para orientar a estratégia organizacional de acordo com a linguagem e as práticas comuns.

  • Alcançar tomadores de decisão de alto nível

    Supere as hesitações do comprador, explore necessidades não reconhecidas e aprenda a desenvolver uma mensagem personalizada e um estilo de apresentação para alcançar e impactar os executivos.

  • Vencer negociações complexas

    Recupere o controle da sala quando as coisas forem para o caminho errado, preserve os relacionamentos com os clientes e garanta tempo com clientes potenciais de alto nível.

  • Identificar momentos decisivos

    Construa uma base de excelência no atendimento ao cliente para ganhar clientes leais e duradouros.

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Conheça nossos cursos de treinamento em vendas

Transforme o desempenho da sua equipe de vendas e melhore a experiência do cliente

Reunimos nossos cursos de treinamento em duas jornadas de aprendizagem de grande eficácia: uma para equipes de vendas e outra para equipes de atendimento ao cliente. Cada jornada começa com a definição de como é o sucesso em uma função específica.

Por que fazer o treinamento de vendas da Korn Ferry?

A função de vendas é inspirar, não apenas informar

À medida que os compradores mudam a maneira como desejam interagir com os vendedores, as organizações devem entender essas mudanças e se adaptar. O papel do vendedor não é mais apenas informar, mas inspirar. Os vendedores devem conseguir desenvolver e ter capacidade de avaliar cada estágio do processo de vendas, a fim de ajudar o comprador a aprender e ampliar suas ideias e compreensão como parte do engajamento.

Nós oferecemos:

Treinamento em vendas baseadas em pesquisa

Com mais de 4 bilhões de pontos de dados no total, incluindo 74 milhões de resultados de avaliação, conseguimos prever o desempenho em qualquer função. Usamos esses dados para formar em torno de oito grupos, que chamamos de personas. As personas criam um plano de como o indivíduo aprende. Combinamos isso com dados de avaliação para criar uma jornada de aprendizagem personalizada para vendedores e gerentes. Recrutamos aproximadamente 17.000 profissionais de vendas a cada ano, o que reforça nosso ponto de vista sobre o que torna um vendedor bem-sucedido.

Programas de treinamento em vendas práticos e abrangentes

Com mais de 40 anos de experiência, temos o mais profundo e avançado repositório de programas de treinamento em vendas para todas as funções e em todo o processo de vendas. Combinamos metodologia de vendas com habilidades para gerar mudanças imediatas no desempenho. Mais de 80 programas completos, disponíveis em todas as modalidades e em até 25 idiomas. Temos também o conteúdo de liderança de vendas mais abrangente direcionado a líderes de vendas para aprimorar suas habilidades e realmente incluí-los no processo de mudança.

Treinamento em vendas integrado à tecnologia

Usamos tecnologia inovadora não apenas para reforçar o aprendizado de vendas, mas também para torná-lo realidade por meio do trabalho diário dos profissionais de vendas. Criamos jornadas de aprendizagem avançada individualizadas e implantamos componentes que identificam e preenchem lacunas de habilidades críticas. Nosso aplicativo de CRM, o Korn Ferry Sell, incorpora habilidades e metodologia de vendas ao fluxo de trabalho diário. Ele mostra aos vendedores, em tempo real, as ações que geram sucesso; dá acesso a aprendizagem relevante; e fornece dados aos líderes de vendas para fundamentar o treinamento e o desenvolvimento.

Uma abordagem eficaz para treinamento em vendas

Apoiados por pesquisas que demonstram o que funciona para os vendedores, nossos programas de treinamento em vendas continuam a produzir líderes de vendas de sucesso. A abordagem de eficácia do treinamento em vendas baseia-se em nosso conhecimento sobre a arte e a ciência de vendas. Desde o desenvolvimento de caçadores e fazendeiros até a integração de novos membros da equipe, nosso portfólio de cursos de treinamento em vendas cria um caminho de aprendizagem ideal para cada equipe. ​

Pronto para melhorar o desempenho de vendas de sua organização? Entre em contato conosco.

A Korn Ferry foi identificada como líder no 2021 Gartner Magic Quadrant for Sales Training Service Providers

Respaldado pela comprovada metodologia de vendas líder do setor do Miller Heiman Group, que agora faz parte da Korn Ferry

Perguntas frequentes sobre treinamento em vendas

Por que preciso de treinamento em vendas?

Menos de um quarto dos compradores veem os vendedores como um recurso importante para ajudá-los a resolver seus problemas de negócios, e é por isso que os vendedores precisam não apenas atender, mas superar as expectativas dos compradores. Para superar as expectativas, os vendedores precisam executar interações de alto nível, concentrar-se no sucesso do negócio, apresentar-se altamente preparados e fornecer insights que instruam o comprador. Mas a realidade é que a maioria dos vendedores não tem as habilidades certas para isso, o que gera a necessidade de treinamento.

Quais são os benefícios do treinamento profissional em vendas?

O treinamento em vendas pode ajudar os vendedores a:

  • Dominar a conversa: aprender as principais habilidades de conversação, o que permite que os vendedores envolvam os clientes e identifiquem com precisão os pontos fracos do comprador, bem como o desenvolvimento de relacionamentos mais fortes entre o comprador e o vendedor
  • Fazer as perguntas certas: usar perguntas bem elaboradas para compreender claramente as necessidades do comprador, o que permite interações interessantes e centradas no cliente
  • Resolver as preocupações do cliente: reconhecer e resolver as preocupações do cliente, abordando abertamente qualquer ceticismo que os compradores tenham em relação às suas soluções ou à sua mensagem
  • Fechar o negócio: praticar e aperfeiçoar o processo de três etapas para garantir o comprometimento do cliente

Como seleciono os programas de treinamento em vendas certos?

Os melhores programas de treinamento em vendas concentram-se no quê e como fazer no que diz respeito a vendas bem-sucedidas; saber o que precisa ser feito é muito diferente de ter as habilidades para fazê-lo.

  • O que fazer se concentra em promover uma estrutura para um processo de vendas robusto e eficaz e analisa o planejamento e a realização das interações com o cliente, o gerenciamento de oportunidades e a ampliação das contas. Isso inclui a capacidade de criar e gerenciar oportunidades, além de desenvolver relacionamentos.
  • Como fazer se concentra em áreas como construir credibilidade, saber negociar, garantir reuniões, fazer perguntas eficazes e obter comprometimento.

Como posso maximizar o valor de meus programas de treinamento em vendas?

As lacunas de talento nas equipes de vendas são o desafio interno número um citado por muitas organizações de vendas. E a razão para isso é que essas organizações geralmente carecem dos programas de treinamento em vendas de que precisam para permitir que os vendedores alcancem seu potencial máximo. As organizações líderes utilizam quatro práticas principais para obter o máximo de seu treinamento em vendas:

1. Ter uma definição clara do que é um vendedor excelente

Será extremamente difícil replicar comportamentos bem-sucedidos em outros vendedores se os verdadeiros motivos por trás do sucesso deles não estiverem claros. Em vez de equiparar a obtenção de cotas com sucesso ou usar seu instinto para tomar decisões de treinamento, as organizações de vendas precisam se aprofundar nas capacidades de seus vendedores. Elas devem evitar indicadores de resultados (reativos) de sucesso, como a obtenção de cotas e taxas de ganho, e se concentrar em comportamentos de vendas, incluindo o que os vendedores dizem e fazem para ajudá-los a fechar negócios.

As avaliações baseadas em dados são cruciais para ajudar os líderes de vendas a isolar as principais competências e habilidades, como agilidade de aprendizado, curiosidade e conexão, que impulsionam os principais vendedores, e começar a fechar as lacunas de desempenho de seus vendedores menos bem-sucedidos, criando programas de treinamento em vendas individualizados e direcionados para desenvolver essas habilidades.

2. Personalizar programas de treinamento em vendas para cada indivíduo

Muitas organizações de vendas oferecem treinamento por se tratar de uma obrigação. Mas elas não oferecem um treinamento diferenciado que atenda ao indivíduo; em vez disso, tratam todos da mesma forma. Embora possa parecer uma abordagem justa, não é eficaz. Nem todos os vendedores precisam do mesmo desenvolvimento de habilidades, nem preferem aprender da mesma forma, seja em um grupo ou individualmente, online ou de forma presencial, de modo programado ou no ritmo deles.

3. Tratar os programas de treinamento em vendas como um desenvolvimento contínuo

Muitas organizações de vendas treinam uma habilidade uma única vez, geralmente na integração do funcionário. Mas o aprendizado eficaz não ocorre em um único momento; é uma jornada. As organizações que complementam o programa de treinamento em vendas com coaching formal têm taxas de ganhos 32% maiores do que as que adotam uma abordagem aleatória que deixa o processo de coaching a critério dos gerentes de vendas.

4. Reforçar continuamente a aprendizagem

Mesmo o melhor programa de treinamento em vendas não funcionará se não for reforçado. Nossa tendência de esquecer rapidamente o que aprendemos é explicada pela Curva de Esquecimento de Ebbinghaus. Ela sugere que as pessoas esquecem em média metade do que aprendem em uma hora, 70% de novas informações em um dia e 90% em uma semana. A pesquisa também mostra que a melhor maneira de superar esse esquecimento é repetir as informações aprendidas em intervalos espaçados. É por isso que o reforço é tão importante para os profissionais de vendas. O segredo é tornar o aprendizado, ou o reaprendizado, conveniente. Uma maneira de fazer isso é oferecer aos vendedores informações no local de trabalho. Por exemplo, por meio de seu CRM.

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