【ホワイトペーパー】2025年営業組織変革の７つのカギ
弊社が実施した最新のB2Bビジネス営業環境調査では、案件の平均成約率は低下傾向、案件のセールスサイクルは長期化し、買い手の期待と売り手のギャップは拡大しています。営業の役割は従来の「商材を売る」ことから「顧客の成功を支援する」ことへと変化しています。もはや、従来の「成功してきた」営業モデルでは、成果を向上させることは難しい状況です。コーン・フェリーの調査からわかった、世界トップクラスが成果を最大化し営業パフォーマンスを支えるために取り組んでいる、最新の「営業戦略」「営業メソッドとプロセス」「テクノロジー」「タレント」に関する７つのカギをご紹介します。
買い手の購買プロセスと 売り手の営業プロセスは 劇的に変化しました。
現在、買い手と売り手の間のギャップが広がっています。営業メンバーのパフォーマンスは全体的に低下しており、過去3年間で案件獲得率 は5％、過去5年間で売上達成率は約6％減少しています。この背景には、近年、顧客が営業メンバーを課題解決のために頼るリソースとして ではなく、すでに購入するプロダクトやソリューションを決定した段階で、見積もりや細かな仕様を確認し、取引を完了させる役割と考えていることが理由と して挙げられます。
買い手が必要としているのは、ただ取引を成立させ商品を届けてくれる人です。これでは、営業メンバーが案件の結果に影響を与えられるチャンスが大幅に減少し てしまい、アップセルやクロスセルの機会も限られてしまいます。購買意思決定に関わる人数の増加などの理由により、成約までの期間が長期化して います。さらに、営業メンバーが社内業務に費やす時間も増加しています。顧客の購買プロセスや環境の変化に合わせるために新たなスキルが求められている ことも課題です。しかし未だに属人的に営業活動を行うことが一般的で、一貫性の ある営業プロセスやメソッドを採用している営業組織は依然として少数です。
とはいえ、まだ行動を起こすのには遅くありません。2025年は、顧客との関わり 方を再確認し、営業組織の変革を進める必要があります。GoToMarket戦略、人材へのアプローチ、営業組織体制、営業プロセスや メソッドを見直し、実行しましょう。
