営業効率

混乱した状況に対処できる、効果的な営業組織を構築します

営業変革の取り組みを後押し

プロセスと人材の最適化を通じて営業の効率を向上させます

当社は、グローバル企業における人材とプロセス、テクノロジーを慎重に連携させます。 営業効率に関する当社の専門家は、適切な役割を担う適切な人材が、確実に適切なプロセスに従えるようにするために必要な戦略とツールを提供します。

営業コンサルティングの経験と詳細な業界知識により、報酬と地域的な調整、営業プロセスの改善、人材の最適化における変化を推し進めます。

コーン・フェリーは成功の方法を理解しているため、独自の方法で営業効率を根本から変革できるのです。


活用例

事業を変革する際、ポリシーまたはプロセスを修正するだけではなかなかうまく行きません。 そうではなく、当社は貴社が今お持ちの人材や考え方、スキル、構造、文化に目を向けます。 次に、これらすべての理想的な形を考え、その実現に役立つ計画を立てます。

当社ではこれを「潜在的なギャップを埋める」と言います。また、組織戦略や人材採用、報酬、評価、能力開発に関する当社の知識を総動員して、次のような方法で貴社を支援します。 

コーン・フェリー は、2021 年の Gartner社の Magic Quadrant for Sales Training Service Providers のリーダーに選ばれました

現在コーン・フェリーの一部である Miller Heiman Group の、業界をリードする実績ある営業方法論を採用

お客様のサクセス ストーリーに貢献します

当社へご連絡ください。営業効率に関するサービスについてご案内します。

営業戦略を高める 5 本の動画

Sales Quick Clips の動画シリーズをご覧になり、当社の営業エキスパートによる知見をお聞きください。

短い動画によって、営業効率のさまざまな要素についてご説明しています。適切な市場開拓戦略を、適切なチーム構造や人材、スキル、方法論に合わせて調整することが、いかにお客様のビジネスを変革し、多数の成約につながるかをお聞きください。

  • 営業の変革と市場開拓戦略の評価

  • ギャップを特定する: 現在の営業の役割と必要な営業の役割の比較

  • 営業に関する次の動きとは? チームの準備状況は?

  • より良く、 スマートに、 スムーズに。 営業に関する方法論が必要な理由。

  • バイヤーの無関心ループを 突破する方法

営業効率に関するよくある質問

営業効率をどのように定義しますか?

営業効率は、いかにビジネス戦略と市場の焦点を合致させ、収益の成長を実現できるかによって決まります。 これには、市場開拓戦略、運用モデルと構造、営業の役割と人材戦略、パフォーマンスと生産性、実装とサポートに対処したモデルが必要となります。

営業担当者が限られた時間で顧客との取引を成立させなければならないという大きなプレッシャーを抱えている現在、営業効率は非常に重要です。

営業効率はどのように測定しますか?

営業効率とは、一言で言えば、各営業担当者の総合的な営業パフォーマンスを完全測定するための各種指標によって表されるものです。

指標は概ね客観的である必要があります。つまり、成約率やノルマ達成率、収益、販売サイクルの長さ、取引の規模などの厳密な数値を使用して、簡単に正確に測定できるということです。 ただし、客観的な指標を、事例証拠や口頭でのフィードバックなどの主観的な指標と組み合わせると、収集する数値的根拠に有用なコンテキストが追加されるため、両方を収集することをお勧めします。

また、遅行指標だけに頼るのではなく、先行指標を使用することも重要です。 先行指標は、組織の早期警告システムになります。 このような指標は、過去のパフォーマンスを評価する指標とは異なり、多くの場合、数か月先に予想される結果を示します。次のような、営業担当者が販売時間を最大化するのに役立つ先行指標をトラッキングしてみてください。

  • 営業担当者がコンテンツの検索に費やす時間の削減
  • カスタマージャーニーのフェーズ間の転換率 (転換が機会につながります)
  • 販売時間
  • 新入営業担当者の戦力化までの時間
  • 最初のコンタクトからフォローアップ面会に進む確率
  • 必要とした購入者への連絡試行回数
  • MQL (マーケティングに値するリード) に対する SAL (営業担当者が担当することを決めたリード) の比率
  • 購入者の電子メール返信率
  • 見込み客や顧客に提供したコンテンツの開封率

営業組織は、これらの指標をさまざまな方法で測定します。 たとえば、転換率は、一定の時間枠内に機会に変わったリードの数や、特定の期間内に購入顧客に変わったリードの金銭的価値によってトラッキングすることができます。

営業効率の 7 つの要素とは何ですか?

1. 市場開拓戦略

全体的な市場開拓営業計画が、営業効率の設計図となります。 これを正しく作成することで、販売する製品やサービス、ターゲット顧客、および製品を効果的な方法で顧客にマッチさせるための営業戦略の構築方法が具体的に特定されます。

2. 営業体系とプロセス

営業体系とプロセスを市場開拓アプローチに合わせることが、営業効率の重要な構成要素です。 これを正しく実施することの影響は明らかです。 組織構造に合わせた動的な営業プロセスを定義した企業は、成約率が 17% 高く、ノルマの達成率が 11% 高くなっています。

3. 一貫性のある実証済みの営業方法

急速に変化する混沌とした市場では、以前のように購入者が営業担当者に依存することが少なくなっています。そのため、営業組織には、消極的で要求の厳しい購入者に近づき、より複雑な取引を勝ち取るために一貫性のある体系的なアプローチが必要となります。 営業担当者は、購入についての影響力を持つ人物との関わり方を知っていることが重要です。どのような取引でも、6 名以上の人が意思決定に関与することが多いと言われているためです。 統計も、効果的な販売において営業方法が重要であることを裏付けています。 トップ営業担当者の 4 分の 3 以上が、正式な営業方法を使用して顧客を引き付けています。

4. 適材適所

適切な人材は、営業効率に大きな違いをもたらします。 一流の組織は、営業に携わる人材が将来も活躍できるようするために 3 つのステップを踏みます。 第一に、トレンドが移り変わることでより目立つようになった特性と能力を特定することに時間を費やします。 第二に、人材アセスメントを使用して、成功のために定められたこのプロファイルに対して現在のチーム、新入社員、人事異動を評価します。そして第三に、人材のギャップを埋める計画を立てます。

5. 継続的な販売トレーニングおよびコーチング プログラム

営業トレーニングおよびコーチングは、結果を出すために不可欠です。特に、スキルと考え方の要件が変化する環境や、成功に必要な適切な人材がいるかどうか判断しかねている組織では極めて重要です。 営業方法とプロセスを強化するための正式または動的なコーチング プログラムを実施している組織では、成約率が 16% 高くなります。

6. 適切な営業報酬計画

営業報酬計画では、営業効率を高めるために 3 つのことを行う必要があります。 第一に、営業報酬計画を販売目標にリンクさせる必要があります。これは営業担当者にとって意味のあることです。 第二に、営業担当者のパフォーマンスに対して適切に報いる一方で、費用対効果のあるものでなければなりません。 第三に、理解しやすいものでなければなりません。そうすることで、報酬を最適化するために何をしなければならないのか、なぜしなければならないのかが営業担当者にきちんと伝わります。 この 3 つをすべて整えれば、営業チームの士気を高め、最高のパフォーマンスを維持することができます。

7. 効果的な営業テクノロジー

営業テクノロジーは持っていた方がいいというものではなく、成約率を高め、営業効率を促進するために不可欠なものです。 適切な営業分析を活用することで、正式な販売プロセスを持つ組織は、成約率を 13% 向上させています。

営業効率を促進するうえでの営業イネーブルメントの役割は何ですか?

営業イネーブルメントは、顧客対応担当とそのマネージャーがすべての顧客とのやり取りに価値を付加できるようにする、一貫性のあるスケーラブルなイネーブルメントサービスを提供することにより、予測可能な営業結果を向上させられるように設計された戦略的かつ協調的な分野です。

イネーブルメントでは、戦略的かつ協調的な企業イニシアチブとして、カスタマージャーニーに沿った方法で、コンテンツ、トレーニング、コーチング サービスを社内の顧客対応人員に提供するために必要な人員とリソースを結集します。

営業イネーブルメントの目標は、顧客が組織とやり取りするたびに、営業担当者などの顧客対応人員に関連情報を提供することにより、販売効率を高めることです。 これらの従業員は営業イネーブルメントの恩恵を直接受け、マネージャーはコーチング プロセスの改善において恩恵を受けます。

営業テクノロジーが営業組織に与える影響は何ですか?

世界クラスの営業テクノロジーは営業担当者の行動を変え、営業組織に測定可能な収益の改善をもたらします。 他のテクノロジーが現代の職場を変革しているのと同じように、適切な営業テクノロジーは時代遅れの販売ルーチンを破壊し、販売担当者がグローバル市場でより効果的に競争できるようにします。

今日の販売業界では、さまざまな種類のテクノロジーが使用されています。 ただし、他のソリューションとは異なり、営業テクノロジーは営業活動に直接影響します。 本物の営業テクノロジーは、営業担当者が取引を勝ち取る能力を向上させ、マネージャーと営業リーダーが営業担当者をより効果的に指導および管理できるようにします。

営業組織は、テクノロジーは単独では存在できないことをますます認識しつつあります。 高度な営業テクノロジーが営業プロセスに統合されて、営業担当者に日常業務でテクノロジーを使用するよう促すことで、組織の営業フレームワークが強化されます。

さらに、大量のデータが利用できるようになるため、営業チームに実用的な情報を提供する営業分析プラットフォームの採用が促進されます。 一流の営業組織は、データの力を活用することで営業の可能性を高める特定のアクションを特定し、営業部隊全体で勝利行動を再現できます。

効果的な営業組織体制とは何ですか?

営業部隊の成功は、その組織構造の強さと適合性によるところがあります。 しかし、多くの企業は、持続可能で収益性の高い成長に引き続き注力しながら、コラボレーション、効率、コスト重視、顧客のニーズのバランスをとる最適な体系を見つけるのに苦労しています。 この失敗の結果は深刻なものになる可能性があり、多くの場合、内部の対立や生産性の低下につながります。

すべての成功する営業部隊に共通する重要な要素は、顧客と顧客のニーズに基づいて編成されていること、営業プロセスが顧客の購入の可能性を最大化すること、そして最も適格なリソースを最も可能性の高い領域に展開できることです。

営業組織体制を評価する際に自問すべき重要な質問は次のとおりです。

  • 営業戦略をサポートするのに役立つ最良の営業体系は何ですか?
  • 営業リソース最も効果的に展開するにはどうしたら良いですか?
  • 最も適切な流通チャネルは何ですか? また、それらをどのように調整する必要がありますか?
  • 既存の営業組織体制は、市場のニーズを満たすのに十分ですか?
  • どのような購入プロセスを用意していますか?

貴社の営業組織には適切な市場開拓戦略がありますか?

営業組織の有効性は、企業戦略を推進する能力に依存します。 ただし、組織が成長するにつれてこの能力が損なわれる可能性があり、多くの組織が優先事項を効果的な営業戦略や行動計画に変換するのに苦労しています。

営業組織が市場開拓戦略の有効性を確認するには、完全な営業管理の視点を持ち、アプローチがビジネス戦略および目的と一致していることを厳密に確認する必要があります。

このプロセスでは通常、市場機会と市場セグメントの分析、その営業組織の現行商品と将来提供する可能性のある商品の分析が行われます。 この分析の結果を使用して、営業戦略とチャネル選択基準を報告します。これには、次の重要な質問の回答が含まれます。

  • 顧客人口のニーズと購入パターンは何ですか?
  • 現行商品の足りない部分や新製品を開発すべき分野はありますか?
  • 顧客をどのようにセグメント化してターゲットにする必要がありますか?
  • セグメントごとに製品をどのように配置、価格設定、宣伝する必要がありますか?
  • 既存顧客および潜在顧客に最も効果的にサービスを提供する営業戦略は何ですか?

営業効率に関する専門家に相談する

By submitting this form, you are agreeing to our Terms of Use.
Any data you provide to us is governed by the terms of the Korn Ferry Global Privacy Policy.