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Die Vertriebsvergütung ist im Fluss: stellen Sie sicher, dass Sie auf dem Laufenden bleiben.

Die richtigen Vergütungs- und Anreizsysteme motivieren Teams und helfen dabei, die besten Talente zu gewinnen. Oftmals bieten Unternehmen jedoch Vertriebsvergütungspläne an, die schwer verständlich sind oder nicht mit ihren strategischen Zielen übereinstimmen.

Wie schneiden Ihre Programme im Vergleich zu denen Ihres Mitbewerbs ab? Sind Ihre Anreize mit den Unternehmenszielen verknüpft und liegen sie im Rahmen des Budgets? Und verstehen Ihre Teams, was sie tun müssen, um ihre Vergütung zu maximieren?

Von der fachkundigen Bewertung bestehender Strategien bis hin zur Erstellung neuer, innovativer Pläne – unsere Berater:innen können Ihnen dabei helfen, wertvolle Talente zu gewinnen und zu halten und dynamische Vertriebsteams aufzubauen, die Ihre Unternehmensziele konsequent umsetzen.

Was wir für Sie tun können

Unsere Beratung im Bereich Vertriebsvergütung hilft Ihnen dabei, Anreize an Ihre Geschäftsstrategie zu knüpfen, Ihre Teams zu motivieren, die bestmögliche Leistung zu erbringen, und Top-Talente zu gewinnen.

Bewertung Ihrer Sales Incentive Programme

Wir arbeiten eng mit Ihnen zusammen, um Ihre Vertriebsvergütungsprogramme zu bewerten. Wir stellen sicher, dass Ihre Pläne klar kommuniziert werden, dass sie mit Ihren Unternehmensstrategien übereinstimmen, dass sie mit Ihrer Unternehmenskultur im Einklang stehen und, was am wichtigsten ist, dass sie darauf ausgelegt sind, Ihre wertvollsten Mitarbeiter zu gewinnen, zu binden und zu belohnen.

 

Wir prüfen sie auf Einfachheit, Differenzierung, Verantwortlichkeit und Erreichbarkeit – damit Ihre Vertriebsvergütungsstrategie die besten Vertriebsmitarbeiter anzieht und belohnt und die Vergütungsmöglichkeiten mit den Geschäftszielen in Einklang bringt. 

Kurz gesagt: Unsere Bewertungen der Vertriebsvergütung sorgen dafür, dass Ihre Anreize besser auf Ihr Unternehmen abgestimmt sind.

Entwurf neuer Vertriebsanreizprogramme

Wir nutzen unsere fundierten Kenntnisse in den Bereichen Vertriebsstrategie und Vergütung, um Vergütungspläne zu entwerfen, die zu Ihrer Geschäftsstrategie und Ihren Vertriebszielen passen. Unser datengestützter Ansatz berücksichtigt sechs wichtige Bereiche:

  1. Aufgabengebiete: Wir definieren die Anreizberechtigung und die kritischen Erfolgsfaktoren nach Berufsrolle.
  2. Zielgehaltsstufen: Wir nutzen Strategien und Benchmarking, um angemessene Gehaltsstufen und Gehaltsspannen festzulegen.
  3. Fix und variabel: Wir beraten Sie hinsichtlich der richtigen Balance zwischen fixem und variablem Gehalt.
  4. Kennzahlen und Gewichtung: Wir ermitteln kritische Leistungskennzahlen und legen fest, wie viel Gewicht jeder einzelnen beigemessen werden sollte.
  5. Mechanismen: Wir legen die erforderlichen Mechanismen fest, um die einzelnen Vergütungsstufen zu erreichen, und stellen sicher, dass die Teams genau wissen, was sie tun müssen, um ihre Anreize zu erreichen.
  6. Quotenfestlegung und -erreichung: Wir verwenden das Marktpotenzial und andere leistungsbezogene Faktoren, um Quoten oder Ziele je nach Stellenbeschreibung festzulegen.

Benchmarking mit Wettbewerbern

Wir verfügen über ein einzigartiges Archiv mit Vergütungsdaten aus einer Vielzahl globaler Branchen. Unsere umfassende Datenbank enthält über 10.000 Vergütungspläne, 270.000 Aufzeichnungen zu Incentive-Zahlungen und Mitarbeiterdaten von mehr als 16.000 Unternehmen weltweit. Durch die Kombination dieser umfangreichen Daten mit unserer fundierten Beratungskompetenz können wir Ihren Vergütungsplan für den Vertrieb gründlich mit den Wettbewerbern Ihrer Branche vergleichen und so sicherstellen, dass Ihr Plan so effizient und wettbewerbsfähig wie möglich bleibt. Die Ergebnisse werden sich in Ihrem Geschäftsergebnis widerspiegeln – und in der Motivation und Bindung Ihrer besten Vertriebsmitarbeiter:innen.

Implementierung Ihres Vergütungsplans

Vertriebsteams sind traditionell resistent gegenüber Veränderungen, was bedeutet, dass Mitarbeiter:innen von neuen Vergütungsplänen überzeugt werden müssen. Unsere umfassenden End-to-End-Lösungen helfen dabei, Änderungen der Vergütungsstrategien klar zu kommunizieren und reibungslos umzusetzen.

Wir arbeiten mit Ihrem Führungsteam zusammen, um Ziele zu definieren, den aktuellen Wissensstand zu bewerten und intelligente Kommunikationspläne zu entwickeln und umzusetzen, die sicherstellen, dass Ihr Vertriebsteam genau weiß, wie Ihre Vergütungssysteme funktionieren. Das Ergebnis ist maximale Akzeptanz und minimaler Widerstand, was zu einem reibungslosen Übergang mit positiven Auswirkungen auf die Unternehmenskultur führt.

Verwandte Funktionen

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Sprechen Sie mit unseren Expert:innen EXPERTEN FÜR VERTRIEBSVERGÜTUNG

FAQ zur Verkaufsvergütung

Was ist Vertriebsvergütung?

Vertriebsvergütung ist die Zahlung, die Vertriebsmitarbeiter für ihre Arbeit erhalten. Sie umfasst in der Regel ein Grundgehalt, eine Provision sowie zusätzliche monetäre Anreize zur Motivation der Vertriebsmitarbeiter.

Die Vertriebsvergütung ist ein wichtiger Faktor bei der Motivation Ihres Vertriebsteams. Wenn Sie ein Umsatzwachstum anstreben, ist es daher äußerst wichtig, ein Vertriebsvergütungsmodell auszuwählen, das auf die Erwartungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter sowie auf die Ziele Ihres Unternehmens ausgerichtet ist. 

Was sind die größten Herausforderungen bei der Entwicklung effektiver Vergütungspläne für den Vertrieb?

Unternehmen, die ihre Vertriebsvergütungspläne verbessern möchten, sind immer wieder mit denselben Fragen und folgenden Schwierigkeiten konfrontiert:

  • Ist die Vergütungsstrategie für das Vertriebsteam inkonsequent?
  • Ist der Plan mit dem Budget vereinbar?
  • Sorgen die Anreize für Vertriebsmitarbeiter dafür, dass Top-Performer belohnt werden?
  • Fördert der Vergütungsplan für den Vertrieb Geschäftsinitiativen?
  • Ist der Vertriebsvergütungsplan für alle Rollen erreichbar?
  • Fördern „Glücksfälle“ die Verwirklichung des Vertriebsplans?
  • Ist die Fluktuation bei den Leistungsträgern größer?
  • Sind die Vertriebsstrategie und die Erwartungen an die Vertriebsleistung nicht richtig aufeinander abgestimmt?
  • Sind die Daten des Unternehmens zur Vertriebsleistung ungenau?
  • Warum benötigen wir Vertriebsvergütungspläne?

Wie können Sie diese Herausforderungen in Bezug auf den Vertriebsvergütungsplan bewältigen?

Diese Probleme sind nicht einzigartig, müssen jedoch angegangen werden, um ein effektives Vertriebsmanagement zu ermöglichen, das die zugrunde liegenden Geschäftsziele des Unternehmens unterstützt. Dies beginnt mit dem Abgleich der Vertriebsabteilungen und der engen Abstimmung der Ziele des Vertriebsmanagements:

  • Koordinierung der Ziele: Es mag banal erscheinen, doch wir stellen häufig fest, dass einer der wichtigsten ersten Schritte eines gut umgesetzten Vertriebsvergütungsmodells darin besteht, sicherzustellen, dass die Vertriebsziele mit den Zielen des Vergütungsplans übereinstimmen.
  • Konsequente Gespräche: Erstellen Sie eine einheitliche und konsistente Botschaft für die oberen und mittleren Führungskräfte der Vertriebsorganisation, um diese dazu zu bringen, die Vergütungspläne für den Vertrieb mit Wort und Tat zu unterstützen. Motivieren Sie sie, die angebotenen Anreize zu nutzen, um erfolgreiche Verhaltensweisen zu fördern.
  • Gleichberechtigte Behandlung: Effektives Vertriebsmanagement bedeutet gleiche Wettbewerbsbedingungen mit fairen und ausgewogenen Anreizprogrammen, die angemessene Vergütungen für alle bieten.
  • Halten von Spitzenkräften: Die besten Verkäufer zu halten ist ein zentrales Ziel des Vertriebsmanagements. Diese Art der Talentbindung ist das Ergebnis eines gut formulierten, intelligent umgesetzten und fairen Vergütungsplans für den Vertrieb.

Was sind die wichtigsten Schritte zur Entwicklung effektiver Vergütungspläne für den Vertrieb?

Bei unserer Zusammenarbeit mit Tausenden von großen, erfolgreichen globalen Unternehmen haben wir festgestellt, dass die folgenden drei Ansätze oft zur effektivsten Gestaltung der Vertriebsvergütung führen:

1. Schaffung von Transparenz bei der Gestaltung von Vertriebsvergütungsplänen

  • Herausforderung: Vertriebsvergütungspläne sind oft so komplex, dass sie für die Vertriebsmitarbeiter nicht verständlich sind. Dies führt zu einer übermäßigen „Schattenbilanzierung" und zu Auszahlungsstreitigkeiten.
  • Maßnahme: Eines der Ziele des Vertriebsmanagements hierbei ist es, wichtige Kennzahlen herauszufiltern und mit klaren „Wenn-Dann“-Berechnungen an den geschäftlichen Erfordernissen auszurichten.
  • Auswirkung: Durch die Beseitigung mehrerer Hürden und Einschränkungen wird der Plan von der Vertriebsorganisation leichter akzeptiert und als vertrauenswürdig angesehen. So kommt es zu weniger Auszahlungsstreitigkeiten und die Auszahlungsberechnungen sind leichter verständlich. Die Vertriebsleiter können tatsächlich planen und die Vertriebsmitarbeiter werden durch das leicht verständliche Anreizsystem eindeutig motiviert.

2.    Optimieren der Vertriebsvergütungspläne

  • Herausforderung: Das Unternehmen verfügt über zu viele rollenbasierte Vergütungsstrukturen und damit über zu viele Vertriebsvergütungspläne. Diese Individualisierung führt zu Komplexitäten, Verzögerungen und möglichen Fehlern bei der Verwaltung.
  • Maßnahme: Entwickeln Sie klare Rollendefinitionen mit einem optimierten Konzept für die Gestaltung der Vertriebsvergütung für die einzelnen Gruppierungen. Je größer die Vertriebsorganisation, desto komplexer sind die Rollen in Ihrem Vertriebsvergütungskonzept. In der Regel legen wir für ein Unternehmen mit weniger als 300 Verkäufern 2 bis 3 Rollendefinitionen fest. Für größere Unternehmen können wir einen Vergütungsplan mit 5 oder mehr Rollen entwickeln. Ziel ist es, den Plan einfacher und damit für die Verkäufer leichter verständlich und für die Unternehmen besser verwaltbar zu gestalten.
  • Auswirkung: Den Verkäufern kommt es zugute, wenn sie klare Informationen über ihre Vergütung zur Verfügung haben. Zudem wird die Verwaltung der Vergütungspläne einfacher, was zu pünktlicheren, präziseren Auszahlungen führt.

3.    Optimieren der aktuellen Vergütungspläne für den Vertrieb

  • Herausforderung: Ihr Unternehmen hat in ein effektives Vertriebsmanagement investiert und zu diesem Zweck einen Vertriebsvergütungsplan erstellt und implementiert, der die verschiedenen Ziele koordiniert, den Vertriebsmitarbeitern die Ziele klar kommuniziert, für Gerechtigkeit im gesamten Unternehmen sorgt und Ihr Unternehmen so strukturiert, dass die richtigen Talente erhalten bleiben. Warum läuft nicht alles rund? Wenn der Vertriebsvergütungsplan nicht das gewünschte Vertriebsverhalten fördert, ist es an der Zeit, den Plan auf Schwächen zu überprüfen und sicherzustellen, dass er auf die Unternehmensziele ausgerichtet ist. Die Aktualisierung von Vertriebsvergütungsplänen ist mit einem hohen Risiko verbunden – wenn Sie dabei Fehler machen, werden Mitarbeiter das Unternehmen verlassen.
  • Maßnahme: Bewerten Sie die Vergütungspläne, um sicherzustellen, dass sie tatsächlich auf die Gesamtstrategie des Unternehmens ausgerichtet sind. Die meisten Organisationen haben Probleme mit Talenten und der Kommunikation. Bei der Lösung dieser Probleme ist es wichtig, sicherzustellen, dass die Vergütung mit diesen Zielen übereinstimmt und das richtige Verhalten fördert. Die Unternehmen müssen auch die richtigen Daten verwenden, um ein gutes Vertriebsvergütungskonzept zu entwickeln. Dazu müssen sie im Rahmen ihrer Bewertungskriterien messen, was wirklich einen Einfluss auf die Unternehmensziele hat.
  • Auswirkung: Unternehmen erreichen eine bessere Ausrichtung auf die Unternehmens- oder Marketingziele, indem sie das Verhalten an Anreizleistungen knüpfen. Dies führt letztendlich zu einer allgemeinen Leistungsverbesserung. 

 

Wie setzen Sie ein neues Vertriebsvergütungsprogramm erfolgreich um?

Wenn ein Unternehmen beschließt, in Zukunft ein neues oder aktualisiertes Vertriebsvergütungskonzept zu verwenden, muss es einen dreistufigen Prozess befolgen, um eine erfolgreiche Einführung und Nutzung zu unterstützen:

Schritt 1: Bewertung

Wir beginnen mit der Erfassung von Unterlagen zu allen Vertriebsstrategien, Vertriebsprozessen, Vergütungsplänen und Branchen, um die aktuellen Ziele des Vertriebsmanagements festzulegen. Wenn wir Ihre aktuellen Vorgehensweisen verstehen, können wir beginnen, Empfehlungen für eine zukunftsorientierte Strategie zu entwickeln. Als Nächstes führen wir Gespräche mit wichtigen Stakeholdern (Führungskräfte, Vertrieb, Kunden) und überprüfen gleichzeitig Leistungsdaten aus der Vergangenheit, um die Effizienz Ihres aktuellen Vertriebsvergütungskonzepts besser zu verstehen. Dazu gehört oft die Durchführung eines Vergütungsbenchmarks, einer Gehalts- und Leistungsanalyse und die Bewertung der rechtlichen Anforderungen an die Organisation.

Schritt 2: Validierung

Nach Abschluss der Datenerfassung validieren wir alle Informationen unter Berücksichtigung von Markttrends und -praktiken, um Veränderungsmöglichkeiten zu ermitteln und die neuen Ziele des Vertriebsmanagements zu vereinbaren, die für die Gestaltung Ihrer Vertriebsvergütung maßgeblich sein werden. Im Rahmen dieses Validierungsprozesses überarbeiten viele Unternehmen ihren Vertriebsvergütungsplan und beziehen beispielsweise folgende Änderungen ein: Anpassung an neue Rollen und Buyer Journeys, Nutzung führender und nachlaufender KPIs zur Leistungsmessung und Betonung der Tatsache, dass Leistungsträger in dem neuen Umfeld anerkannt werden.

Schritt 3: Umsetzung

Die Umsetzungsstrategie für einen neuen oder überarbeiteten Vertriebsvergütungsplan umfasst eine Einführungsstrategie, die einen klaren Kommunikationsplan beinhaltet. Die wichtigsten Punkte dieser Kommunikation betreffen die Frage: „Was habe ich davon?“ für die einzelnen Vertriebsmitarbeiter. Um die Änderungen am Vergütungsplan für den Vertrieb langfristig aufrechtzuerhalten, überwachen Unternehmen wichtige Kennzahlen, holen regelmäßig Feedback ein und nehmen bei Bedarf Änderungen oder Anpassungen vor.