La rémunération des commerciaux est une cible mouvante : assurez-vous d'atteindre votre objectif.
Des systèmes de rémunération et d'incitation adaptés motivent les équipes et contribuent à attirer les meilleurs talents. Mais les entreprises proposent souvent des plans de rémunération des commerciaux difficiles à comprendre ou en décalage avec leurs objectifs stratégiques.
Comment vos programmes se comparent-ils à ceux de vos concurrents ? Vos incitations sont-elles liées aux objectifs commerciaux et respectent-elles le budget ? Vos équipes comprennent-elles ce qu'elles doivent faire pour maximiser leur rémunération ?
De l'évaluation experte des stratégies existantes à la création de nouveaux plans révolutionnaires, nos consultants peuvent vous aider à attirer et à retenir les talents clés et à constituer des équipes commerciales dynamiques qui atteignent systématiquement vos objectifs commerciaux.
Comment nous vous aidons
Nos conseils en rémunération des ventes vous aident à lier les incitations à votre stratégie commerciale, à motiver vos équipes à offrir les meilleures performances possibles et à attirer les meilleurs talents.
Évaluer vos plans d'incitation à la vente
Nous travaillons en étroite collaboration avec vous pour évaluer vos programmes de rémunération des ventes. Nous nous assurons que vos plans sont communiqués clairement, qu'ils s'alignent sur vos stratégies organisationnelles, qu'ils sont cohérents avec votre culture d'entreprise et, surtout, qu'ils sont conçus pour attirer, retenir et récompenser vos employés les plus précieux.
Nous testons la simplicité, la différenciation, la responsabilité et la faisabilité, garantissant ainsi que votre stratégie de rémunération des ventes attire et récompense les meilleurs professionnels de la vente, en alignant les opportunités de rémunération sur les objectifs commerciaux. En bref, nos évaluations de rémunération des ventes permettent à vos incitations de travailler davantage pour votre entreprise.
Conception de nouveaux plans d'incitation à la vente
Nous nous appuyons sur notre expertise approfondie en matière de stratégie de vente et de récompense pour concevoir des plans de rémunération adaptés à votre stratégie commerciale et à vos objectifs de vente. Notre approche axée sur les données prend en compte six domaines critiques :
- Fonctions du poste : Nous définissons l’éligibilité aux incitations et les facteurs critiques de succès par poste.
- Niveaux de rémunération cibles : Nous utilisons la stratégie et l’analyse comparative pour définir les niveaux et les tranches de rémunération appropriés.
- Fixe et bonus : Nous vous conseillons sur l’équilibre approprié entre rémunération fixe et variable.
- Mesures et poids : Nous identifions les mesures de performance critiques et déterminons le poids à accorder à chacune d’elles.
- Mécanismes : Nous établissons les mécanismes nécessaires pour gagner chaque niveau de rémunération, en veillant à ce que les équipes sachent clairement ce qu’elles doivent faire pour obtenir leurs incitations.
- Établissement et atteinte des quotas : Nous utilisons le potentiel du marché et d’autres facteurs basés sur la performance pour définir des quotas ou des objectifs par poste.
Analyse comparative des concurrents
Nous disposons d’archives inégalées de données sur la rémunération des ventes compilées à partir d’un large éventail d’industries mondiales. Notre base de données complète comprend plus de 10 000 plans de rémunération, 270 000 enregistrements de paiements incitatifs et des données sur les effectifs de plus de 16 000 organisations dans le monde. En combinant ces données riches avec notre expertise approfondie en matière de conseil, nous pouvons comparer en profondeur votre plan de rémunération des ventes à celui des concurrents de votre secteur, garantissant ainsi que votre plan reste aussi efficace et compétitif que possible. Vous verrez les résultats sur vos résultats financiers, ainsi que sur l’engagement et la rétention des meilleurs vendeurs.
Mise en œuvre de votre plan de rémunération
Les équipes de vente sont historiquement réticentes au changement, ce qui signifie que chaque nouveau plan de rémunération doit être « vendu » sur le terrain. Nos solutions complètes de bout en bout aident à communiquer clairement et à mettre en œuvre en douceur tout changement apporté aux stratégies de rémunération.
Nous travaillons avec votre équipe de direction pour définir des objectifs, évaluer les niveaux actuels de compréhension et développer et mettre en œuvre des plans de communication intelligents qui garantissent que votre équipe de vente comprend clairement le fonctionnement de vos programmes de récompenses. Le résultat est une adhésion maximale et une perturbation minimale, conduisant à une transition en douceur avec un impact positif sur la culture d’entreprise.
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FAQ sur la rémunération des ventes
Qu'est-ce que la rémunération des ventes ?
La rémunération des ventes désigne le paiement qu'un commercial reçoit en échange de son travail. Elle comprend généralement un salaire de base, une commission et des primes supplémentaires pour motiver le commercial.
La rémunération des ventes est un facteur important pour motiver votre équipe commerciale. C'est la raison pour laquelle choisir un modèle de rémunération des ventes ciblé selon les attentes de vos commerciaux et répondant aux objectifs de votre entreprise est une des grandes priorités si vous souhaitez plus de croissance de vos ventes.
Quels sont les principaux défis associés à la conception de plans de rémunération des ventes efficaces ?
Les entreprises qui cherchent à améliorer leurs plans de rémunération des ventes ont souvent des difficultés à répondre à nombre de questions similaires et à gérer les problématiques suivantes :
- Y a-t-il des incohérences dans la stratégie de récompense des équipes de vente ?
- Le plan est-il cohérent avec le budget ?
- Les primes allouées à la force de vente récompensent-elles les meilleurs vendeurs ?
- Le plan de rémunération des ventes stimule-t-il les initiatives commerciales ?
- Le plan de rémunération des ventes est-il réalisable pour tous les postes ?
- Les « aubaines » déterminent-elles la réalisation du plan de vente ?
- Y a-t-il une rotation du personnel plus élevée parmi les meilleurs vendeurs ?
- La stratégie de vente et les attentes en matière de performances de vente sont-elles en décalage ?
- L'organisation dispose-t-elle de données de performance de vente inexactes ?
- Pourquoi avons-nous besoin de plans de rémunération des ventes ?
Comment pouvez-vous surmonter ces défis liés aux plans de rémunération des ventes ?
Ces difficultés ne sont pas uniques, mais elles doivent être traitées pour aboutir à une gestion efficace des ventes qui soutient les objectifs sous-jacents de l'entreprise. Cela commence par le dimensionnement du département des ventes et l'alignement des objectifs de gestion des ventes :
- Coordonner les cibles : même si cela semble simple, nous constatons souvent que l'une des premières étapes (et l'une des plus importantes) d'un modèle de rémunération des ventes bien exécuté consiste à s'assurer que les objectifs de vente correspondent bien aux objectifs du plan de rémunération.
- Conversations cohérentes : créez un message homogène et cohérent avec les cadres supérieurs et intermédiaires de l'organisation commerciale pour passer « de la parole à l'action » lorsqu'il s'agit de plans de rémunération des ventes ; motivez-les à tirer parti des primes offertes pour renforcer les comportements gagnants.
- Traitement équitable : une gestion commerciale efficace signifie des règles du jeu équitables comprenant des programmes de primes justes et équilibrés ainsi que des récompenses appropriées pour tout le monde.
- Conserver les meilleurs talents : garder les meilleurs vendeurs dans votre entreprise est un objectif clé en matière de gestion commerciale. Ce type de rétention des talents provient d’un plan de rémunération des ventes bien articulé, intelligemment mis en œuvre et équitable.
Quelles sont les étapes clés pour développer des plans de rémunération des ventes efficaces ?
Au cours de notre expérience réussie de collaboration avec des milliers de grandes entreprises dans le monde, nous avons découvert que ces trois approches mènent souvent à la conception la plus efficace de la rémunération des ventes :
1. Créer de la transparence lors de la conception des plans de rémunération des ventes
- Défi : les plans de rémunération des ventes sont souvent trop complexes pour que la force de vente puisse les comprendre, ce qui entraîne une « comptabilité parallèle des vendeurs » excessive et souvent des conflits dans les paiements.
- Action : l'un des objectifs de la gestion commerciale dans ce processus consiste à distiller des mesures clés et à s'aligner sur les impératifs commerciaux avec des calculs clairs de type « Si-Alors ».
- Impact : en supprimant plusieurs obstacles et prérequis, le plan est davantage accepté et approuvé par l'organisation commerciale, ce qui réduit les conflits de paiement tout en simplifiant la compréhension des calculs associés. Les responsables commerciaux sont réellement à même de planifier et les vendeurs sont clairement motivés par un programme proposant des primes faciles à comprendre.
2. Simplifier les plans de rémunération des ventes
- Défi : l'entreprise a développé trop de structures de rémunération basées sur les postes. Cela entraîne un nombre trop important de plans de rémunération des ventes. Cette individualisation entraîne des complexités, des retards ainsi que des erreurs potentielles de gestion.
- Action : développez des définitions de poste claires avec un plan simplifié de la conception de la rémunération des ventes pour chaque regroupement. Plus l'organisation commerciale est grande, plus les postes au sein de votre plan de rémunération des ventes sont complexes. En règle générale, pour une organisation comptant moins de 300 vendeurs, nous établissons 2 à 3 définitions de poste ; pour les plus grandes organisations, nous pouvons concevoir un plan de rémunération présentant au minimum 5 postes. L'objectif consiste à simplifier le plan, ce qui en facilite la compréhension pour les vendeurs et la gestion pour les entreprises.
- Impact : les vendeurs disposent d'orientations claires sur la façon dont ils génèrent leur rémunération. Les plans de rémunération des ventes deviennent plus faciles à gérer, ce qui améliore la ponctualité et l'exactitude des versements.
3. Optimiser les plans actuels de rémunération des ventes
- Défi : votre entreprise a investi dans une gestion commerciale efficace en créant et en mettant en œuvre un plan de rémunération des ventes qui coordonne les objectifs, communique clairement ces derniers aux vendeurs, privilégie l'équité dans toute l'organisation et structure votre organisation afin qu'elle conserve les bons talents. Alors pourquoi tout ne fonctionne pas ? Si le plan de rémunération des ventes ne parvient pas à générer les comportements de vente souhaités, il est temps d'en évaluer les faiblesses et de s'assurer qu'il correspond bien aux objectifs de l'entreprise. La mise à jour des plans de rémunération des ventes comporte un risque élevé : les gens risquent de quitter le navire si vous vous trompez.
- Action : évaluez les plans de rémunération pour veiller à ce qu'ils soient globalement bien alignés sur la stratégie d'entreprise. La plupart des organisations sont confrontées à des difficultés en matière de talents et de communication. Pour résoudre ces problèmes, il est essentiel de s'assurer que la rémunération s'aligne sur ces objectifs et encourage les bons comportements. Les entreprises doivent également utiliser les bonnes données pour alimenter un plan de rémunération des ventes efficient. Elles doivent mesurer ce qui a réellement un impact sur les objectifs de l'entreprise dans le cadre de la définition des critères d'évaluation.
- Impact : les organisations renforcent l'alignement sur les objectifs globaux ou marketing de l'entreprise en associant le comportement aux réalisations en matière de primes. Cela entraîne in fine des améliorations des performances globales.
Comment réussir la mise en œuvre d'un nouveau programme de rémunération des ventes ?
Une fois qu'une organisation décide qu'elle souhaite aller de l'avant avec un nouveau ou une mise à jour de son plan de rémunération des ventes, elle doit suivre un processus en trois étapes pour garantir une adoption et une utilisation couronnées de succès :
Étape 1 : Évaluation
Nous commençons par collecter la documentation autour de toutes les stratégies de vente, du processus de vente, des plans de rémunération et des secteurs verticaux pour établir les objectifs actuels de la gestion des ventes. En comprenant vos pratiques actuelles, nous pouvons commencer à formuler des recommandations pour une stratégie résolument tournée vers l'avenir. Nous menons ensuite des entretiens avec les parties prenantes clés (Direction, Ventes, Clients) en revoyant en parallèle les données historiques de performances pour mieux comprendre l'efficacité actuelle de votre plan de rémunération des ventes. Cela implique souvent de réaliser une analyse comparative des rémunérations, une analyse des salaires et des performances et une évaluation des exigences légales de l’organisation.
Étape 2 : Validation
Une fois la collecte des points de données terminée, nous validons l'ensemble des informations par rapport aux tendances et pratiques du marché pour identifier les opportunités de changement. Nous convenons enfin de nouveaux objectifs de gestion des ventes qui orienteront votre plan de rémunération des ventes. Grâce à ce processus de validation, de nombreuses organisations révisent leur plan de rémunération des ventes pour y inclure des changements tels que : s'aligner sur les nouveaux postes et parcours acheteur ; tirer parti des KPI principaux et secondaires qui mesurent les performances ; mettre l'accent sur le fait que les acteurs les plus performants seront identifiés dans le nouvel environnement.
Étape 3 : Mise en œuvre
La stratégie de mise en œuvre d'un plan de rémunération des ventes (nouveau ou révisé) s'appuie sur une stratégie de déploiement qui comprend un plan de communication clair. Les principes clés de cette communication se concentrent sur la question que va se poser chaque vendeur : « Qu'est-ce que j'y gagne ? ». Pour maintenir l’évolution du plan de rémunération des ventes au fil du temps, les organisations surveilleront les indicateurs clés, solliciteront régulièrement des commentaires et modifieront ou ajusteront si nécessaire.
