L'INIVERSION DES TENDANCES POUR ATTEINDRE L'EXCELLENCE

Efficacité des Forces de Vente

Les responsables des équipes commerciales sont bien conscients du fait que les comportements d'achat ont davantage changé ces dix dernières années que les trente années précédentes. Aujourd'hui, les clients ont accès à une multitude d'informations (de la part de fournisseurs, de conseillers en achat et via les réseaux sociaux) qui favorise la prise de décision indépendante. Il n'est pas rare qu'un client ait déjà effectué 75 % de sa démarche d'achat avant d'être en contact à un commercial. De plus, comme la technologie permet d'offrir des solutions plus complexes, plus onéreuses et plus risquées, les clients sont devenus beaucoup plus prudents, faisant intervenir de plus en plus de parties prenantes pour prendre leur décision d'achat. Cela mène à une recherche de consensus fastidieuse qui débouche souvent sur l'absence de décision. Les quotas ne sont pas respectés, la confiance diminue et l'effort discrétionnaire s'effondre, créant une spirale descendante de la productivité des ventes.

On note clairement le besoin de changer la façon dont les organisations suscitent l'engagement des clients. Toutefois, la transformation commerciale n'est pas chose aisée et les taux d'échec sont élevés. Nous guidons les organisations tout au long des transformations commerciales à grande échelle afin de leur permettre d'assurer une croissance durable et rentable grâce de pratiques commerciales efficaces. Nous procédons en mettant en adéquation la stratégie go-to-market et la stratégie de croissance de l'entreprise, en veillant à ce que les bonnes personnes occupent les bons postes et à ce que les commerciaux disposent des bons outils, des bonnes compétences et de l'état d'esprit aquéquat pour être efficaces. Nos solutions veillent à ce que les systèmes de rémunération et d'incitation encouragent et motivent les bons comportements. De plus, nous créons des cultures de la réussite qui récompensent l'excellence et renforcent la confiance, afin d'inverser la spirale et générer la bonne dynamique organisationnelle.

 

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