经济衰退可能来临时，不少销售领导者选择削减成本。通常，首先被削减的支出是培训和技能提升方面。
表面上看，削减成本能保证短期利润，但减少团队在增强销售技能方面的投资，一旦经济反弹，销售团队将进一步落后于竞争对手，尤其是在竞争对手维持或增加投资的情况下。
2023年初光辉国际发布的一份跟踪调研揭示：拥有适应当下销售环境（多触点+混合渠道）的技能，并能与客户建立信任的高技能销售人员，平均交易价值正在提升。超过一半(54%)的销售专业人士告诉我们，过去两年，他们负责的交易平均价值有所增加。
“当经济开始复苏，你希望成为把握机会的人。当到达经济衰退的临界点时，我们需要做好准备。”
想让销售人员摆脱经济衰退，抓住新机会并促成更多交易，销售领导者应立即采取行动，以下是四个主要的理由与行动方向。
一、洞察力及方法论，让团队在竞争中保持领先
为现在或将来做准备，本质上并没有区别。但要应对新环境，关键在于理解推动新趋势背后的原因。
光辉国际销售效能提升专家指出：
“当下组织不需要关注任何‘花哨’的事情，最需要投资的是建立系统的销售方法、销售流程，并且进行人才评估。”
根据光辉国际的研究，采取这些行动可能短期内就带来5%到10%的业绩增长。
二、激励顶尖销售人才
想“少花钱多办事？”这根本行不通。
如果组织能通过培训，帮助销售团队提升技能，完成更多工作；帮助团队掌握销售技巧进一步建立和推动与客户的关系，一旦经济开始复苏，这种关系可能为组织带来蓬勃发展的机遇。
在培养人才方面的投资对组织而言更重要的意义在于，提高员工保留率，节省新员工的招聘和入职成本。尽管经济低迷，但如果销售团队认为组织没有为他们的成功投资，他们还是会毫不犹豫地寻找其他工作机会。
光辉国际在2023年中薪酬趋势调研中发现，受访组织均表示：销售岗位人才是最难保留，同时亦最难招聘的岗位。
* 图片来源《光辉国际2023年中薪酬调研发布会》
光辉国际早年收购全球知名的销售管理咨询公司Miller Heiman, 以期帮助组织提升销售效率。
三、销售提升的重点：60%“业绩平平”的成员
尽管“不花钱”是不可能的，但光辉国际建议钱还是应该花在“刀刃上”。
期望业绩最不理想的那10%，通过发展蜕变为“明星销售”难度可能是巨大的；但若是能让业绩“中不溜”的成员能力大幅提升，则可能为组织带来更明显的回报。
如何提升这部分销售人员的能力？答案是为他们提供相应的培训。
根据光辉国际对250家公司的商业领袖、销售专业人士和人才经理进行的调查，其中一项关键发现是：管理者对销售流程许多方面的理解与要求，存在分歧。
因此，即便在经济不景气的环境中，销售培训仍可以帮助组织对高效的方法论形成共识，提前进行对应的能力准备。
四、深入优化销售进度管理
在销售技术方面投资，能为销售团队提供洞察，瞄准正确的潜在客户，并创造更多转化交易的机会。
光辉国际与Salesforce建立了多年的合作关系，我们发现：阻碍销售负责人高效分析信息的症结在于，销售相关数据散落在多个管理工具或平台上。
『试想，当一名销售人员接触到了新客户，并想对客户进行研究时，他们需要的数据很可能不都在CRM系统中。销售人员可能必须进行大量、人工的搜索和数据整理工作，然后再从庞大且杂乱的数据中“抽丝剥茧”，找到有用的信息。』
显然，这些额外的工作会导致销售进度的拖延，销售负责人应该将时间花在推动销售进度上，而不是在数据的收集和录入上。
因此，当资金有限时，销售组织应该投资在采购集成销售工具（例如与销售方法相连接并引导卖家进入下一步的CRM系统）上，让销售团队能更好底预测买家的需求，并更快地做出决策，推动交易进度持续往前。
写在最后：“闭门造车”并不能有效提升销售团队
当市场和预算萎缩时，人们很容易将重点放在削减成本上。但在正确的领域（销售方法、销售培训和销售技术）进行投资，可以确保您建立一支更强大的销售团队，让您的团队更好地度过低谷，并让您更有底气，带领团队迎接反弹。
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