Eficacia de las ventas

Cree una organización de ventas eficaz para afrontar la disrupción

Impulse sus esfuerzos de transformación de las ventas

Aumente la eficacia de sus ventas mediante la optimización de los procesos y el talento

Alineamos cuidadosamente a las personas, los procesos y la tecnología en las empresas globales. Nuestros expertos en eficacia de las ventas proporcionan las estrategias y herramientas que necesita para asegurarse de que cuenta con las personas adecuadas en las funciones correctas, siguiendo los procesos adecuados.

Con nuestra experiencia en consultoría de ventas y nuestro conocimiento matizado del sector, impulsamos el cambio en la alineación de la remuneración y el territorio, la mejora de los procesos de ventas y la optimización del talento.

Korn Ferry está especialmente calificado para transformar la eficacia de sus ventas desde la base, porque sabemos lo que funciona.


Cómo lo ayudamos

Para transformar su negocio, una simple corrección en una política o proceso rara vez es suficiente. En lugar de ello, examinamos a las personas, la mentalidad, las habilidades, la estructura y la cultura que tiene ahora. A continuación, analizamos dónde deben estar todas esas cosas y elaboramos un plan para ayudarle a conseguirlo.

A esto lo llamamos cerrar la brecha de potencial. Y reunimos todo lo que sabemos sobre estrategia organizacional, adquisición de talento, recompensas, evaluación y desarrollo para ayudarle a realizar lo siguiente: 

Gartner Magic Quadrant for Sales Training Service Providers de 2021 nombró como líder a Korn Ferry.

Impulsado por la metodología de ventas probada y líder en la industria de Miller Heiman Group, que ahora es parte de Korn Ferry

Permítanos formar parte de su historia de éxito

Contáctenos y vea cómo podemos ayudarle en su recorrido hacia la eficacia de las ventas.

5 videos para elevar su estrategia de ventas

Vea nuestra serie de videos Sales Quick Clips para escuchar las opiniones de nuestros expertos en ventas.

Cada video analiza diferentes elementos de la eficacia de las ventas; escuche cómo la alineación de la estrategia correcta de salida al mercado con la estructura del equipo, el personal, las habilidades y la metodología adecuados puede transformar su negocio y concretar más acuerdos.

  • Transformación de las ventas y evaluación de su estrategia de salida al mercado

  • Cuidado con la brecha: las funciones de ventas que tiene frente a las que necesita

  • ¿Qué es lo que se viene para las ventas? ¿Y su equipo está preparado?

  • Mejor. Más inteligente. Más hábil. Por qué necesita una metodología de ventas.

  • Abrirse camino: el bucle de apatía del comprador

Preguntas frecuentes sobre la eficacia de las ventas

¿Cómo se define la eficacia de las ventas?

La eficacia de las ventas se define por la capacidad de alinear la estrategia comercial y el enfoque del mercado para lograr un crecimiento de los ingresos. Requiere un patrón que aborde la estrategia de salida al mercado, el modelo y la estructura operativos, las funciones de ventas y la estrategia de talentos, el desempeño y la productividad, y la implementación y el soporte.

En una época en que los vendedores tienen una inmensa presión para cerrar tratos con poco tiempo para atraer a los clientes, la eficacia de las ventas es fundamental.

¿Cómo se mide la eficacia de las ventas?

La eficacia de las ventas constituye un grupo de métricas que, en conjunto, brindan un cálculo completo de su desempeño de ventas general y de cada vendedor.

Las métricas deben ser, en mayor medida, objetivas, lo que significa que deben ser fáciles de cuantificar con exactitud, con números precisos, como las tasas de ganancia, el cumplimiento de cuotas, los ingresos, la duración del ciclo de venta o el tamaño de la transacción. Sin embargo, la combinación de indicadores objetivos con métricas subjetivas, como la evidencia anecdótica y los comentarios verbales, aporta un contexto útil a las pruebas numéricas que puede recopilar, por lo que le recomendamos que reúna ambos.

También es importante utilizar indicadores futuros. en lugar de depender exclusivamente de métricas pasadas. Los indicadores futuros se convierten en el sistema de alerta temprana de su organización: estas señales sugieren qué resultados esperar, a menudo con meses de anticipación, a diferencia de las métricas que evalúan el desempeño anterior. Intente hacer un seguimiento de métricas futuras que ayuden a los vendedores a maximizar su tiempo de venta, como las siguientes:

  • Reducción del tiempo que los vendedores dedican a buscar contenido
  • Tasas de conversión entre las fases del proceso de compra del cliente (cuáles de los clientes potenciales se convierten en oportunidades)
  • Tiempo de venta
  • Tiempo hasta la plena productividad para nuevos vendedores
  • Proporción entre primeros contactos y reuniones de seguimiento
  • Cantidad necesaria de intentos de contacto del comprador
  • Proporción entre clientes potenciales calificados por el equipo de marketing y clientes potenciales aceptados por el equipo de ventas
  • Tasas de respuesta de correos electrónicos de compradores
  • Tasas de apertura del contenido compartido con clientes actuales y potenciales

Las organizaciones de ventas evalúan estas métricas de diferentes maneras. Por ejemplo, el seguimiento de la tasa de conversión podría realizarse según el volumen de clientes potenciales que se convirtieron en oportunidades en un plazo determinado o según el valor financiero de los clientes potenciales que se convirtieron en clientes compradores en un plazo determinado.

¿Cuáles son los siete componentes de la eficacia de las ventas?

1. Estrategia de salida al mercado

Su plan de ventas de salida al mercado en general es el modelo arquitectónico de la eficacia de las ventas. Si se implementa correctamente, permite identificar específicamente qué productos y servicios venderá, a qué clientes apuntará y cómo creará una estrategia de ventas para adaptar eficazmente sus productos a sus clientes.

2. Estructura y procesos de ventas

La alineación de las estructuras y los procesos de ventas con el enfoque de salida al mercado es un componente esencial de la eficacia de las ventas. El impacto de comprender esto es claro: las empresas que tienen un proceso de ventas definido, dinámico y alineado con su estructura organizacional logran tasas de éxito un 17 % más altas y tasas de ganancia un 11 % mayores.

3. Una metodología de ventas coherente y comprobada

En un mercado caótico y que cambia rápidamente, donde los compradores dependen menos que nunca de los vendedores, su organización de ventas necesita un enfoque coherente y metódico para llegar a compradores renuentes y exigentes y para cerrar tratos más complejos. Es fundamental que los vendedores sepan cómo interactuar con las posibles personas con influencia en las compras, ya que a menudo hay seis o más responsables de tomar decisiones involucrados en todos los acuerdos. Las cifras confirman la importancia de la metodología de ventas en las ventas eficaces: más de tres cuartas partes de los principales vendedores utilizan una metodología de ventas formal para atraer a sus clientes.

4. Las personas adecuadas en las funciones adecuadas

Los talentos adecuados marcan la diferencia para impulsar la eficacia de las ventas. Las organizaciones líderes toman tres medidas a fin de preparar a sus talentos de ventas para el futuro. En primer lugar, invierten tiempo en identificar los rasgos y las competencias que se han vuelto más prominentes debido a las tendencias cambiantes. En segundo lugar, utilizan evaluaciones de talentos para valorar a sus equipos actuales, los nuevos empleados y los trabajadores reasignados en función de este perfil acordado de éxito; en tercer lugar, elaboran un plan para cerrar la brecha de talentos.

5. Programas continuos de capacitación y entrenamiento en ventas

La capacitación y el entrenamiento en ventas son esenciales para obtener resultados, especialmente en un entorno donde los requisitos de habilidades y mentalidad están cambiando, y para las organizaciones que tienen dudas sobre si cuentan con los talentos adecuados para lograr el éxito. Cuando las organizaciones adoptan un programa de entrenamiento formal o dinámico que refuerza su metodología y proceso de ventas, sus tasas de ganancia aumentan un 16 %.

6. Los planes de remuneración de ventas adecuados

Su plan de remuneración de ventas debe tener tres características para impulsar la eficacia de las ventas. En primer lugar, debe estar relacionado con sus objetivos de ventas, de modo que sea importante para los vendedores. En segundo lugar, debe ser rentable y, al mismo tiempo, recompensar adecuadamente a los vendedores por su desempeño. En tercer lugar, debe ser fácil de comprender para que sus vendedores sepan qué tienen que hacer y por qué, a fin de optimizar su remuneración. Si estos tres componentes están presentes, elevará la moral de su equipo de ventas y retendrá a sus empleados con mejor desempeño.

7. Tecnología de ventas eficaz

La tecnología de ventas no solo es algo atractivo, sino que también resulta esencial para mejorar las tasas de ganancia y aumentar la eficacia de las ventas. Al aprovechar los análisis de ventas adecuados, las organizaciones con procesos de ventas formales aumentan un 13 % sus tasas de éxito.

¿Cuál es la función de la instrucción en ventas para impulsar la eficacia de las ventas?

La instrucción en ventas es una disciplina estratégica y colaborativa diseñada para aumentar los resultados de ventas predecibles al brindar servicios de instrucción coherentes y escalables que permiten a los profesionales de atención al cliente y sus gerentes aportar valor a cada interacción con un cliente.

Como iniciativa empresarial estratégica y colaborativa, la instrucción reúne a las personas y los recursos necesarios para ofrecer contenido, capacitación y servicios de entrenamiento a empleados internos de atención al cliente de una manera que se alinee con el proceso de compra del cliente.

El objetivo de la instrucción en ventas es impulsar la eficacia de las ventas al proporcionar a los vendedores y otros empleados de atención al cliente información pertinente cada vez que el cliente interactúa con la organización. Estos empleados se benefician directamente de la instrucción en ventas, mientras que los gerentes se benefician de las mejoras en el proceso de entrenamiento.

¿Cuál es el impacto de la tecnología de ventas en su organización de ventas?

La tecnología de ventas de primer nivel cambia el comportamiento del vendedor y genera una mejora de los ingresos cuantificable para las organizaciones de ventas. De la misma manera que otras tecnologías transforman el lugar de trabajo moderno, la tecnología de ventas adecuada revoluciona rutinas de ventas obsoletas y permite a los vendedores competir de manera más eficaz en el mercado mundial.

Hay muchos tipos diferentes de tecnologías en juego en la industria de las ventas actual. No obstante, a diferencia de otras soluciones, la tecnología de ventas tiene un impacto directo en las actividades de ventas. La tecnología de ventas auténtica mejora la capacidad de los vendedores de cerrar tratos y permite a los gerentes y líderes de ventas brindar entrenamiento y gestionar a su fuerza de ventas con más eficacia.

Las organizaciones de ventas reconocen cada vez más que la tecnología no puede existir por sí sola. Las tecnologías de ventas avanzadas se integran al proceso de ventas y fortalecen el marco de ventas de la organización al incentivar a los vendedores a que usen la tecnología a diario.

Además, la disponibilidad de grandes cantidades de datos impulsa la adopción de plataformas de análisis de ventas que brindan información procesable a los equipos de ventas. Al aprovechar el poder de los datos, las organizaciones de ventas líderes pueden identificar medidas específicas que aumentan la probabilidad de concretar una venta y replicar comportamientos ganadores en toda la fuerza de ventas. 

¿En qué consiste una estructura de organización de ventas eficaz?

El éxito de cualquier fuerza de ventas depende, en parte, de la solidez y la idoneidad de su estructura organizacional. Sin embargo, muchas empresas tienen dificultades para determinar la estructura óptima, una que combine la colaboración, la eficacia, la sensibilidad a los costos y las necesidades del cliente, y a la vez que mantenga un enfoque continuo en el crecimiento sostenible y rentable. Las consecuencias de esto pueden ser graves y, a menudo, dan lugar a conflictos internos y pérdida de productividad.

Los elementos clave que todas las fuerzas de ventas exitosas tienen en común son que se organizan en torno al cliente y sus necesidades, que su proceso de ventas maximiza el potencial de compra del cliente y que pueden asignar sus recursos más calificados a las áreas de mayor potencial.

Las preguntas clave que debe responder al evaluar la estructura de su organización de ventas son las siguientes:

  • ¿Cuál es la mejor estructura de ventas para respaldar la estrategia de ventas?
  • ¿Cómo se asignarán los recursos de ventas de la manera más eficaz?
  • ¿Cuáles son los canales de distribución más adecuados y cómo deben alinearse?
  • ¿La estructura de la organización de ventas actual es suficiente para satisfacer las necesidades del mercado?
  • ¿Cómo es el proceso de compra?

¿Su organización de ventas tiene la estrategia de salida al mercado adecuada?

La eficacia de cualquier organización de ventas depende de su capacidad para impulsar la estrategia de la empresa. Sin embargo, a medida que las organizaciones crecen, esta capacidad puede verse afectada, y muchas tienen dificultades para convertir sus prioridades en estrategias de ventas y planes de acción eficaces.

Para revisar la eficacia de su estrategia de salida al mercado, las organizaciones de ventas deben adoptar una perspectiva de gestión de ventas completa y trabajar en estrecha colaboración para garantizar que el enfoque sea coherente con la estrategia y los objetivos comerciales.

El proceso generalmente implica analizar las oportunidades de mercado y los segmentos del mercado, así como los productos actuales de la organización de ventas y las posibles ofertas futuras. Los resultados de estos análisis se pueden utilizar para guiar las estrategias de ventas y los criterios de selección de canales, respondiendo estas preguntas clave:

  • ¿Cuáles son las necesidades y los patrones de compra de la población de clientes?
  • ¿Existen brechas de productos actuales o áreas en las que se deban desarrollar nuevos productos?
  • ¿Cómo se debe segmentar y orientar a los clientes?
  • ¿Cómo deben posicionarse, tasarse y promocionarse los productos de cada segmento?
  • ¿Qué estrategias de ventas serán más eficaces para los clientes actuales y potenciales?

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